近日，南京京泽照明科技有限公司总经理田文峰针对LED照明产业的发展现状提出了“大规模定制化生产”的解决方案，包括：照明产品、商业模式的定制化，其中特别提出了京泽照明全新的商业模式“光租赁”服务。
何为光租赁服务?对2015年照明行业加剧的洗牌形势，路灯以及智慧城市的发展有什么看法，笔者就此对南京京泽照明总经理田文峰进行了采访。
笔者：在产品、价格和销售渠道上京泽照明的定位在哪里?对于今后产品创新研发有哪些方向?
田文峰：京泽照明致力于在工业照明、特种照明及道路照明领域深度挖掘市场需求，研发创新LED工矿灯、LED防爆灯、LED路灯及LED公共照明等应用性产品，在产品和价格上，京泽照明定位于中高端，立志于为客户提供高质量、具有竞争力的高性价比产品。
在创新研发方面，京泽照明以客户为出发点，从一线销售人员获取市场与客户需求，将特色融入到所需产品中。京泽照明以实现客户价值为第一出发点，更重视于挖掘客户实际需求的挖掘，未来在智能照明方面也会有所创新。
笔者：LED照明行业市场越来越细分，各个专业应用领域越来越深入和专业化，京泽照明在此时机，有何思考?
田文峰：如你所说，LED照明行业市场越来越细分，与普通市场相比较而言，细分化、专业化的市场对于公司的专业程度和研发实力提出了更高的要求。如何将客户的商务语言转化为设计语言，如何在细分市场中挖掘客户信息，则需要我们在研发阶段通过实验、质量控制等途径来实现。
笔者：今年行业洗牌加剧，2016年，您认为哪些LED企业会在洗牌中生存或者被淘汰?京泽照明发展的机会点在哪里?
田文峰：我觉得会被淘汰的企业大概有以下三种：
1、没有好的现金流、资金支持的企业;
2、由于客户的需求是不断提升的，创新性不足的，以低质量、低价格冲击市场的企业会被淘汰;
3、因为政府扶持，或者集团需求盲目进入LED照明行业的企业。
至于京泽照明在洗牌中的机会有几点：
1.没有倒闭的行业，只有倒闭的企业。2015年，照明行业洗牌加剧，我认为这样的洗牌甚至会延续到2020年，国内很多照明企业面临着减产、裁员、亏损甚至是破产。前两年很多企业以几倍的薪水聘请人才，但是几年后，企业就破产了。人才对于LED行业是最重要的，但是如何管理和用好人才同样重要，而京泽照明对人才的选择和管理也非常重视。
2.照明行业大浪淘沙，对客户也是一种再教育和引导。用低成本低质量来冲击市场的企业会出现问题，客户在使用这些低质量产品后发现，LED并不是花很少的钱就可以买到很好的产品。随着行业的慢慢洗牌，好的企业和好的产品会留下来。
笔者：请您谈谈公司近两年的新计划，同时，您认为照明行业未来三年会如何变化?
田文峰：大方向上，照明行业仍然会以高速增长的态势发展，对于企业来讲，进入照明行业的企业非常多，红利在企业实现需要我们下一番功夫。京泽照明会做出更适合市场、贴切客户需求的的专业化产品，提供个性化的服务和商业模式。简单来讲，我们会用两条腿走路：1、推出创新产品;2、推出创新的服务。
笔者：您说的创新服务主要是指什么?
田文峰：正如我上面所讲的，一方面，我们会提供大规模的定制化生产，这是我们产品的创新;另一方面，在商业模式的创新上，我们提出“光租赁“服务
”光租赁“模式是对制造型企业如何向服务性企业转变的一种尝试，当然，核心是给客户提供价值。例如，一些企业安装照明产品头两年很好，但是后来发现光衰很大，这时候更换照明系统非常麻烦，对于不愿意一次性投入太多固定资产的企业来说，我们通过租赁的方式节约企业成本，同时更能保证光及产品的品质，这时候，”光租赁“服务价值就能很好的体现出来。
尤其在工业照明领域，车间里的照明好坏影响着生产安全、效率及质量，一个好的照明环境对于制造型企业能提供更多价值。京泽照明通过“光租赁”模式提供可靠的灯具，提供高质量的光及其他个性化服务来解决传统工业照明中光线昏暗、均匀性及安全隐患等问题。衡量我们的产品是否合格，看的是光的持久度和故障率，客户以可计量的单位付相应的租金，所以我们会为客户提供好的产品和服务。 笔者：与EMC模式相比，光租赁服务的特点在哪里?
田文峰：京泽照明传承了南高齿集团机械精密加工企业的高品质定位，在设计、制造LED灯具之初就与其他普通照明企业区分开来，京泽照明是在设计一个能够在工业环境下长时间稳定工作的工业产品，能够长时间保持良好的光通量维持率。因此，京泽照明敢于创新、敢于尝试，颠覆传统的产品销售的模式，以提供稳定可靠的节能量及光照度为基础的光租赁服务。用户只需和我们签订租赁协议，我们就能提供一揽子的灯光设计、灯具安装、维护等服务。确保用户的照明要求。用户只需按照双方约定的周期进行照度和功率的测量，在达到约定的条件下支付相应的租金即可。这种模式能有效减轻企业负担，企业完全可以长时间的进行租用，而不用再担心照明问题，同时也不用再为了维护照明设备而花费大量的人力物力。
光租赁与EMC模式的重要区别
虽然两种模式都需要考虑两个参数：节能量和光照度。但EMC更注重节能量，在很多EMC项目中，EMC公司为了达到一定的节电量，获得更多的利益，就牺牲了光照度。而光租赁服务，更注重照明质量，首先是满足光照度的条件下，达到一定的节能量。
EMC一般需要体量较大的节能改造项目才能实施。对亮灯率和节电量有一定的规模要求，换句话说EMC是为大型企业锦上添花，但对小微企业的节能改造没有任何帮助。光租赁在改造、新建项目均适合，且对亮灯率及节电量规模没有任何要求，对任何大中小型企业均适合;
EMC需要引入第三方检测机构、第三方融资担保机构，操作复杂;光租赁只需甲乙双方即可，操作简便易行。
光租赁和EMC对比分析表
笔者：什么样的情况促使你有”光租赁“服务的想法?
田文峰：一方面，目前照明产品的利润有限，并且终端市场基本是“一锤子”买卖，很少有后续订单，而转向服务业后，客户的粘性会加强，服务合同的生命周期会有很大的延长。并且，在三五年后，将物联网的智能模块融进产品中，可以采集到相当多的数据，对于大数据时代而言，虽然目前我们还不知道如何去运用，我想这些数据将来都是有用的。
另一方面，和产品库存相关。上半年我们盘点库存，发现有不少的光源、电源、以及结构件等，占用了公司大量资金。为此，我们研究和关注了很多线上线下的商业模式，包括目前互联网行业的很多特性，很自然的联想到“光租赁”服务这种商业模式。
