自12月1日起，中国铁塔山东分公司(以下简称山东铁塔)将2638个新建站址分三批投放到“互联网+选址”平台——“铁塔选址吧”，半数以上站址像微信红包一样被会员“秒抢”，仅两周时间就完成2099个谈址工作。预计到本月底，90%以上的站址将被谈妥。如果按照原来传统的选址模式，上述工作至少需要投入300名员工、耗时3个月以上才有可能完成。
“铁塔选址吧”微信公众号有何魔力?互联网化的选址模式对于铁塔公司有着怎样的现实意义?
充分利用社会资源
在4G加速普及的大背景下，今年以来三家电信运营商新建需求大幅增加，并呈现出需求提出集中、新建站占比高、工期要求紧等特点，行业由来已久的选址难题在规模建设、短期限交付的形势下更进一步放大。如何破解最为突出的选址难题?铁塔公司避不开，也躲不掉。
在上半年的基站铁塔建设过程中，山东铁塔调动了土建、施工、监理单位力量帮助选址，还有运营商“扶上马送一程”帮助谈址，员工自主谈址等，收到了较好成效。上半年交付2.2万个铁塔建设需求，在全国来讲也算领先。但随着4G建设力度的加大，山东铁塔还将承接运营商4G建设需求3万个，其中新建超过1万个，90%的需求交付时间要求在春节前后，面对人员少、任务重的严峻挑战，更需要创新选址模式，最大限度地借助社会力量完成选址。
“照目前的建设规模，如果采取传统模式谈址，铁塔公司每个员工至少承担几十个站点的谈址任务，不仅工作量大、谈址周期长，效果不好，势必会影响交付进度。”山东铁塔总经理张权说，“如果把谈址比作开锁的话，我们可能没开这把锁的钥匙，社会上的海量资源中肯定有。选址的关键是建立选址需求和选址能人之间的高效链接，通过构建闭环的互联网选址平台，打通选址需求信息透传到选址能人的信息链，让其通过平台及时获得需求选址成功后获取相应酬金，形成有效的正向激励机制，就能达到‘一把钥匙开一把锁’的目的。”
“经过近10个月的探索，我们确定了O2O的选址商务模式并经历了实战的检验。”张权对记者说，“回过头来看，成功的关键在于商务模式的探索打造以及坚持不懈的运营。拿e代驾来举例比较贴切。一方面私家车主因喝酒等原因晚上无法自己驾车，需要有人帮开车回家;另一方面，有驾驶技能的一些司机有空闲时间，希望能通过自身职业技能挣钱补贴家用。e代驾平台将双方的信息对接起来，订单提交后线下提供服务，线上完成支付。‘铁塔选址吧’就是一个类似于‘e代驾’的移动互联网平台，一方面新成立的铁塔公司人员和资源有限，铁塔基站建设过程中难以实现大规模快速获得站址，另一方面社会上一些有资源的能人能快速搞定某些站址。‘铁塔选址吧’将供需两端信息汇聚起来，以会员制为基础，汇聚运营商、产业链、社会能人三方力量，采取‘会员线上抢单、线下选址、线上交单’和‘铁塔公司线下专业团队支撑、选址确认、线上支付’的运作方式，实现O2O的互联网选址商务模式。”
互联网化选址模式不仅是其快速满足运营商新建需求的关键，同时也把一线员工从繁琐的具体选址工作中解放出来，能够有更多精力来抓好工程质量和维护指标的大事上来。济南铁塔长清区区域经理马健对记者说：“有了‘铁塔选址吧’调动产业和社会上相关能人帮助选址谈址，我们的工作重点就可以放在存量铁塔资源接收、维护交接上，这是眼下头等大事，与业主等的相关协调工作比想象还要繁重，如果再有几十个选址任务压着，纵然有三头六臂也忙不开。”
“目前‘互联网+选址’平台已经拥有超过17000名的会员，活跃会员保持在4500人左右，选址速度明显提高。”张权说，“下一步我们要进一步创新模式加深运营，比如深化低价竞拍的应用，扩大平台影响力，降低选址成本。如果活跃会员达到一万左右，满足山东铁塔的谈址需求就不成问题了。”
思维转变是前提，运营模式是关键
“罗马不是一天建成的”。山东铁塔互联网+选址经历了今年2月份APP选址支撑，到6月份微信公众平台站址发布摘牌，到10月份O2O商务模式构建三个阶段的探索，这才日渐成熟，个中艰辛，唯亲历者方能体味。
今年初，山东铁塔提出十项选址措施，互联网选址作为其中的一项，最初考虑通过现有房产中介网站发布站址信息，希望以房屋租赁方式寻找能够提供站址的业主。但在运作中发现，这种方式关心站址出租的人少，能提供站址的人更少，即使能提供可用度也比较低，没有可复制性。随后又开发了一款APP来支撑和辅助选址工作，通过客户端下载方式发布站址，以长期合作的产业链用户为对象帮助选址，因受限于APP的推广难度大，操作复杂，其他的行业用户和社会用户群体不容易接受，没有挖掘出有核心资源优势的用户，难以形成快速推广的效果。这是山东铁塔互联网+选址探索的第一阶段。
第二阶段从6月份开始，山东铁塔对基于“铁塔选址吧”的互联网+选址模式进行探索。这一阶段完成了“铁塔选址吧”微信公众号的申请、测试升级、个性化需求研发、会员发动招募等工作，主要是技术和功能上的完善以及运营模式探讨等。具体运营模式主要是“挂单”模式，即将站址信息“挂”在“铁塔选址吧”平台上，站址的详细信息、租赁费、谈址费等关键谈址要素都要通过线下沟通完成，谈址人员的选择多靠区域经理的主观判断，沟通成本高，用户的参与度低，而且谈址费支付手续繁琐，导致选址工作不温不火。同时，实践中他们还发现，由于站址信息长时间放在网上，容易引起其他会员的“半途插入”，存在抬高租费、干扰谈址的问题。
面对问题，出路在哪?为此，互联网+选址项目组成员放弃周末和国庆假期，奔赴一线，访谈了120余名建维人员、区域经理、选址会员，详细了解他们的使用体验和遇到问题;组织了17次“头脑风暴会”，与各市互联网选址运营专职人员和部分区域经理讨论业务流程、制定规范;向有微信公众平台运营经验的IT人士请教学习互联网运作模式;张权总经理也同大家一起连续昼夜加班，与项目组成员讨论互联网选址运营机制和运作规则、目标会员的定位与发展策略、公司支撑会员选址的措施，引领发展方向，启迪成员思路，共同找寻互联网选址的突破之路。
经过无数次的反复切磋，山东铁塔化繁为简，聚焦谈址工作的关键点，借用用户的核心资源，通过最简化的操作以及快捷的线上支付激发用户谈址主动性，也就是“线上抢单-线下谈址-线上支付”，至此，山东铁塔“互联网+选址”O2O的商务模式最终确立。10月22日，以“抢单”模式投放的第一批站址正式上线;23日，济南会员王先生成功收到第一笔谈址酬金。至此，山东铁塔互联网+选址运营机制全程贯通。
将“铁塔选址吧”打造成常态化的选址手段
作为一项探索性工作，“互联网+选址”的业务流程、运营机制等都是“摸着石头过河”，如何有效发展会员、稳定会员、活跃会员、培育会员?如何制定合理且富有吸引力的选址薪酬?如何形成一套高效闭环可管控的业务流程?山东铁塔做的工作，概括起来讲，主要是五个方面运营体系机制的创新构建。
推介培训合一的会员发展机制。铁塔选址工作具有一定的专业性，需要重点发展有谈址经验和人脉资源的人作为会员，他们也是上手选址工作最快的人。山东铁塔采取“请进来，走出去”的方式，重点面向运营商员工、合作伙伴和社会能人召开推介会，通过现场演示、发放会员手册、抢红包站址、“金牌会员”交流选址经验等形式发展会员，培训谈址技能技巧，使会员“感兴趣、愿意做、能做成”。
截至目前，山东铁塔在全省17个地市分公司重点面向运营商员工、合作伙伴和社会能人召开了335场次的"铁塔选址吧"推介会。还通过定向宣传和嵌入运营商例会等方式，重点发展运营商集商客经理、网格经理、支局长、装维人员等。目前已发展会员17278人，其中自有员工659人，运营商员工5945人，合作伙伴8276人，社会选址能人2398人。
东营铁塔的推介会最为精彩。通过前期的邀请预热，推介会共邀请到了100余位来自运营商、合作伙伴、以及社会“能人”的潜在会员。通过“铁塔选址吧”功能的详细介绍、现场投放“红包站址”、“前十奖品”等方式，短时间带领所有人迅速实现全流程穿越，刺激现场来宾争相注册、使用。本次推介会成功发展会员62人，现场投放的84个红包站址不足1分钟就被抢光，投放的8个真实站址也全部被抢单。
简约严密统一的站址发布洽谈机制。遵循互联网简约思维，强调简化会员操作，关注用户体验。通过站址商品化包装，向会员提供站址的详细描述、地图坐标、位置照片等简单易懂的信息，减少沟通成本。
站址信息发布后，会员都会收到微信提醒，会员可以查看站址列表信息，选择适合自己的站址，只需轻点“抢单”按键钮，该站址的谈址权即归该会员所有，并在列表中消失。会员抢单成功后，在约定的时间内，如果能够协调与业主达成一致，由铁塔公司区域经理与业主签订站址租赁协议，并审核通过，则会员可以获得相应的谈址费;否则，该站址重新回到选址平台供其他会员认领。
为了与实际生产流程相结合，制定“铁塔选址吧”操作流程和规范是支撑互联网选址的保障，是评估运营效果的标准。山东铁塔制定了全省统一的《铁塔选址吧业务操作流程及规范管理要求》和《站址发布规范管理要求》，梳理了站址发布、抢单、交单、延期、审核、付款等20个流程，制定了14个系统关键时限控制点、站址类10个关键指标、会员类8个关键指标，强化了对流程每个关键点进行监控和层层跟踪，最终形成闭环管理，做到全省操作流程统一、业务规范统一。
明确快捷的租金酬金确定支付机制。基站铁塔选址酬金及场地租赁费是谈址工作的关键内容，根据场景及站址类型不同，选址酬金和租赁费也不尽相同。如何制定合理的场地租赁费直接关乎业主的利益和谈址的成败，选址报酬直接关乎会员的收益和积极性;同时，这两项费用也直接关乎企业运营成本、风险控制以及运营商的满意度。
为了处理好上述复杂的勾稽关系，山东铁塔结合运营商历史谈址费和租赁费数据，根据城区、镇区、乡村等场景、塔形以及选址难易程度，将全省细分为483个网格，明确了各网格的选址酬金及租赁费上限标准，在各市分公司成立定价小组负责进行“两费”的审核，保证费用的合理支付，控制选址成本。
山东铁塔目前采取的酬金支付方式是，谈妥站址先期支付50%酬金，站点建设好后再支付剩余50%。在具体支付方式上，通过与第三方支付公司合作，打通线上支付渠道，形成直接到会员的快速支付模式，会员提取酬金最快两小时到账，进一步提高了会员的选址积极性。例如，12月4日，会员王娇成功抢单淄博高新区崇德汽修站点，12月10日谈址成功并签订站址租赁协议，当天就收到了铁塔公司支付的2000元酬金。“山东铁塔真是互联网速度!”，收到酬金后王娇兴奋的说。“未来，会根据会员星级的增加，提高酬金先期支付比例，提高会员谈址积极性。”山东铁塔运营发展部总监张杰表示。
线上线下相呼应的谈址支撑机制。山东铁塔在每个区域配备1名选址专员配合区域经理联系抢单会员，支撑会员选址，并进行结果确认。通过培训提升选址专员的支撑技能，通过考核提高选址专员的支撑效率。建立了省市两级客户服务体系，通过平台公布服务电话，受理解决会员咨询与投诉，并对支撑不到位的区域进行追责。
针对不同区域不同会员群体建立了近200个会员微信群，区域经理和选址专员在群里进行辐射科普宣传、讲解选址知识、培训会员技能、分享选址经验、解答会员疑问、发布站址预热信息、发放红包等活动，提高会员的参与热情。
低价者先得的竞价与成本管控机制。为了推进抢单机制的深入实施，从机制上避免租赁费和谈址费靠标准上限执行的问题，也为缓解站址少而抢单会员多的矛盾，山东铁塔设计了“低价者先得”的竞价机制。在部分会员反映抢不到单的区域进行试点。站址投放时发布3个不同的选址费，第一个为区域内该类型正常的选址费，其他两个则是低于正常谈址费的标价，每两个谈址费差额不小于100元，在24小时内出价最低的会员获得该站址谈址权。此举在保证谈址效率不降低的情况下，最大限度发挥了会员的谈址能力，有效降低建站成本。
在“互联网+”探索路上尝到甜头的山东铁塔，下定决心将“铁塔选址吧”打造成为常态化和最有利的选址手段。据了解，下一步山东铁塔将不断优化和完善线上流程和线下支撑措施。譬如：为提高选址效率，通过后台数据挖掘和分析会员行为，筛选出骨干选址会员，向该部分会员定向投放站址，提高选址的精准性，建立在线跟踪机制，及时了解会员选址进度。针对选址阶段性的特点，山东铁塔还将借鉴互联网思维通过多种活动方式吸引会员的关注，保证互联网+选址平台的持续运营。
