最近能源圈的小伙伴已经不能好好聊天了，因为三句话就离不开售电。然而，当话题从售电主体、牌照获取继续深究到如何卖电、怎么赚钱时，大部分人却又像被泼了一盆冷水。
还有一盆冷水是，说好的电改五大配套文件居然集体“爽约”，均未在七月底如期公布，其中就包括被寄予厚望的《关于推进售电侧改革的实施意见》。虽然文件尚在拉锯，但是作为好奇宝宝的你仔细拼图政策不难发现，改革的想象空间其实已经相当有限，电网参与竞争性售电基本是板上钉钉的事，向民资开放售电业务也无悬念。在各路资本正跃跃欲试涌入售电的前夜，我们是时候来冷静分析一下掘金的实操方案了。
▏请揣着互联网思维玩售电
如果你打算把市场经济的那套逻辑照搬来“卖电”，你会发现这条路将走得异常艰难。尽管售电公司可以在电价领域通过吃差价挤出一定的盈利，然而对于用户而言，电力基本可归为无差别商品，这样分厘之差的价格战是没有多大意义的。即便售电公司可采取各种方式优化电费服务，例如缩短收款期、降低不合理网损等，但更大的价值空间，必然是通过业务增值来实现。
你也会发现电改后，互联网和售电似乎更配了。一来售电直接面向终端用户，具有开放性和全民性，是互联网最佳的入口资源，“蓝海”特征明显;二来售电业务中包含众多下游产业链和长尾用户，比如数量大而用量小的居民用户，这些长尾用户的利益在传统售电模式下长期处于劣势地位，而互联网模式则可以通过商业模式创新使长尾用户获得实惠、体现价值，也就是说，长尾用户对于互联网模式有一股原生的渴望。
究其本质，互联网基本可以视为当下售电市场的一个技术平台。国家能源互联网行动计划专家组组长曾鸣认为，二者的关系可以进一步理解为，售电公司应该利用能源互联网，运用包括云计算、大数据技术，了解用户们形式多样的能源诉求，再有针对性地为用户定制创新的综合能源解决方案。“在售电市场竞争上，不可能比拼价格，只能比拼综合能源服务的提供，最终落脚点是节能减排和电能成本降低。”
以电力大数据为例，电网是电力数据资源的管理者。目前，国内大量电力交易数据“躺在系统里睡大觉”，未被充分利用。而基于这些用户电力数据，售电公司可以为用户提供各种“能源组合套餐”，通过多种智能化的信息通信技术和自动控制技术，为用户提供消费选择权。所以说这个公司决不能只顾简单卖电，还要卖气卖水，提供各种增值服务。比如说为用户供热就有多种选择方案，电便宜的时候用电，气便宜的时候用气，这样售电机构就发展成为综合能源服务商的角色，对应的也有综合能源供应商，负责为能源服务商提供各种能源资源。对于那些资产实力强、本身业务面就很广的企业来说，更可以考虑身兼能源供应商和能源服务商的双重角色，之前讨论较多的发电公司们，就有这个售电的先天优势。
▏综合能源解决方案为啥能挣钱
延续上面思路，未来售电公司的自然生长方向，应该是贴近电力用户的多元化能源服务商，其精髓是用综合能源解决方案圈住用户，并转入能源互联网领域。但也有人担心，这想法虽好，真能挣到钱?谁会对综合能源解决方案感兴趣?是不是只能靠政府补贴吃饭?
事情是酱紫的：现在中国的电价结构属于任性又奇葩的，一来阶梯电价与分时电价制度让用电越多电价越贵，二来交叉补贴的存在让居民用户没有动力去了解电是什么，而作为最优目标客户的大用户又享受着直供批发电价，最后的最后，苦的是中小客户，被迫要负担一个看不懂的电价。所以，中小客户最有借力售电公司降低电费成本的冲动。
反过来从售电公司角度思考，大用户必然是“五大四小”发电集团的囊中之物，与其争抢无意义，而卖电给居民用户又是公认的赔本赚吆喝，最有价值的掘金地还是在中小客户，恰好他们又有进行综合能源管理的本能需求，二者一拍即合。(注：“五大四小”是中国发电行业的主力军，五大包括华能集团、大唐集团、华电集团、国电集团和中电投集团;四小包括华润电力、国华电力、国投电力和中广核)
中小客户的市场有多少大?你想想当下李克强总理亲手挥舞着的“大众创业万众创新”的政策大旗，想想有多少凌云壮志对创业跃跃欲试的年轻人就足以窥见。加之在电改加持之下，售电市场万亿蓝海呼之欲出，你完全不需为用户池是否丰沛担忧。试想，如果售电公司能够为他们提供一揽子能源解决方案优化能源组合，通过需求侧管理平滑用电负荷曲线减少电费，这些服务必将是售电公司的最大卖点，而能源服务公司也将成为未来售电公司的终极形态。
脑洞再开大一点：“节能环保”作为9号文的终极价值追求，其最直接的实现途径就是综合能源解决方案，以这个姿势切入售电，无疑更容易召唤政策加持;加之公私合作的PPP模式正炙手可热，聪明人都知道，借助这个杠杆与政府做朋友，有望更有效率地掘金售电噢!
其实我们细看电改9号文也能发现其中端倪，第18条表述：“鼓励售电主体创新服务，向用户提供包括合同能源管理、综合节能和用能咨询等增值服务。”个中滋味品出了没?这是国家在鼓励你去做能源服务公司呢!售电，不仅仅是卖电，还可以卖服务。
▏如何实操?
在国外，许多售电公司实际上就是售能公司，如果究其本质，他们更像是一个融合多技术、集成多项目的开放平台。
比如美国节能创新公司Opower，最让它引以为傲的，是用APP去做一项看似简单的“发账单”工作：把老牌公用事业公司一直在做但明显做得还不算太好的工作，以云平台的软技术漂亮解决了。通过这份账单，用户可以了解这个月冰箱用了多少电，iphone用了多少电，电量跟上个月比有哪些超出，并能在手机上读取专业的节约用电方案。更有意思的是，账单中可生成用户与其邻里之间的用能对比报告，并能提供能效小贴士，这也是它所标榜的“行为科学理论”的重头戏——“如果你知道你的邻居比你节电，这才是你节电的动力。”Opower就是在赌你的好胜心。
这些努力，一方面解决了老牌公用事业公司面对海量数据抓耳挠腮的窘境，另一方面以能源服务的形式润滑了公用事业公司与用户的关系，改善了曾一度因加州电力危机而声名狼藉的公用事业公司形象，同时兼顾了社会对节能的需要。现在，Opower公司已与东京电力公司和香港中华电力公司建立了合作。
Opower的他山之石固然好，然而随着国内售电侧暖风频吹以及用户池的形成，我们也不得不低头看路，找到既酷炫又适合中国国情的售电玩法。如何实操呢?曾鸣、杨雍琦所作《售电机构的核心竞争力从哪儿来?》一文提及电力增值服务的四种模式：
首先，电力物业。随着社会经济的发展，新型工业园区正在逐步兴起，皇家线上官网（中国）有限公司、医院、商场以及居民小区等场所的占地面积、功能分区、建筑类型都在发生改变，电力负荷逐年增加，供电可靠性的要求的越来越高。于此相对应的是，工业园区、皇家线上官网（中国）有限公司等用户相对缺乏电力专业人才、先进设备、先进技术等，自身“门内”的小型网络相对设备陈旧、运维问题较多，用户(特别是很多工业园区)往往还要花费大量开支来维持其运行。售电市场开放后，售电机构作为电力用户的直接供电服务机构，可以逐步开拓业务范围，为大型电力用户提供内部配电网络的更新、改造以及正日常维护等业务，进而探索新的盈利途径。依据服务性质，可以简称这种业务为“电力物业”业务。
第二，能效提升服务与合同能源管理。很多售电机构从事售电业务，根本目的是要多卖电，而给用户提供能效提升服务则会降低用户的用电量，因此从表面上看来，这与售电机构的核心业务相反，其实不然。售电机构为用户提供能效提升服务，用户从该服务中获利，这无形中加强了买卖双方的纽带关系，售电机构虽然电卖的少了点，但是拉拢用户的力度更强了些，这就达到了“圈用户”的根本目的。对于售电机构而言，一定要搞明白两种模式之间的优劣性：卖电给很多用户，但是每家少卖一点，显然要比逮住一家用户使劲卖要好得多。
第三，“负瓦”经营模式。“负瓦”经营模式是充分利用电力系统对于用户“削峰填谷”的需求，售电机构帮助用户平滑用电负荷曲线，鼓励用户在谷时增加用电，对整个电力系统的安全稳定运行做了贡献，那么应当从中获取部分收益。特别是未来清洁能源并网的情况下，“负瓦”经营模式可以引导用户主动追踪清洁能源发电出力，从而显著降低电力系统的“双侧随机性”，这对于节能减排、绿色低碳都是有巨大促进作用的。
第四，用户综合能源解决方案。实施电改后，售电市场完全放开将带来大量的、多样的用户服务需求(居民、工业、园区、节能低碳等)，以及大量的智能终端的接入需求(分布式能源、电动汽车、智能家居、储能设备等)，只有能源互联网才能实现能源供需的动态平衡，从而满足用户日益多样的用能需求。售电机构具备大量用户资源，将成为能源互联网的最佳入口，售电机构应当充分利用这些资源，在把握用户用电需求、用能特点的基础上，为用户设计综合能源解决方案，帮助用户合理使用能源，同时降低用户用能成本。
如果你还想来点有趣的，甚至可以围绕综合能源建立多个生活产品交易平台，实现电力、自来水、燃气、热力的批发和零售、虚拟电厂、售气、供暖、电动汽车的购电和反向售电等。同时，交易平台不仅仅是一个电力、燃气、自来水等能源现货的交易平台，还可以开展期货交易，以及从该平台延伸出来的金融交易平台……
当然，玩售电的idea还有很多，谁也无法保证自己时刻都在对的路上，你是颠覆世界还是被世界颠覆，往往也只有一个转身的距离。即使如此，有些价值评判标准是不会变的，比如售电要有完整的全球化团队，商业模式应取自系统最优而非零和游戏，观念要从“圈资源”转变为“圈用户”等等。如果你的这些热身动作没做好，掘金售电难免会心有余而力不足。
