采访嘉宾：墨瑟门窗总经理 刘志来
采访时间：7月9日
采访地点：广州·建博会
>>>>以下为访谈实录内容：
【记者】：这次墨瑟第几次参加建博会?
【刘志来】：第二次，去年是第一次。
【记者】：对于墨瑟而言，今年跟去年有什么区别?
【刘志来】：目的还是很明确的，择商是我们一个主要目的，围绕产品推广和品牌宣传这是我们第二个目的。
择商方面，我们此前定位的城市现在基本都开店了，所以此次主要目的还是优中选优，选择对我们高端品牌更有追求的经销商;品牌宣传上，我们当然希望借助这样的机会在建材行业内提升一定影响力。
【记者】：墨瑟目前在中国门行业大概处于一个什么位置能否简单做一个描述?
【刘志来】：首先给你解释一下，我们不属于门类。墨瑟不属于家居类，属于大的建材类和建筑类，因为窗户是安装在建筑维护结构的墙体上，我们解决不仅仅只是美学上和功能上，建筑领域包括节能应该是我们最大的产品特点，我们希望给建筑提供一个完整的解决方案，不管是工业建筑还是民用建筑，普通建筑还是别墅建筑，我们为建筑提供的是一个完整的解决方案。
我所说的完整解决方案，墨瑟可以实现刚才我说这些建筑外立面的系统的解决方案，说的简单一点我既可以做窗户，还可以做高的幕墙我们总体就是跟房地产合作。
其次就是家居类的，除了解决它的功能性以外，我们更多还是要关注门窗带给生活品质上的享受，我们能带给客户是什么呢?比如说拿这套窗户来说，可以实现很灵活这样的操作，这样就可以把如此大的窗户实现内导，这种内导开启方式不是简简单单的开启，如果说在家里面很舒服的，孩子或者老人躺在床上，风实现上下循环而不是直吹，这是一个问题。同样这样还解决了一个防盗的功能，开启15角度的窗户，实际上兼合着两点，第一个是不直吹，第二个是防盗功能。
我们外面配的卷帘的产品，它是窗的伴侣，这是欧洲人对于建筑门窗他们进行了一个整合，国内对这些东西还需要有一个接受的过程，他们也是刚刚才开始了解。外面的卷帘可以防蚊虫、可以防盗、还可以保温。
以上都是功能方面的，墨瑟还有一大强项就是“节能”。
我们所说的节能从建筑领域节能，现在提倡节能减排，尤其是北京政策一直在强调建筑节能，建筑节能就是屋顶节能、墙体节能和门窗节能，节能减排来讲建筑节能占社会能耗很大的比例，在40%甚至50%，也就是国家提倡节能减排建筑节能是首要的一部分，门窗节能是建筑节能达到40%这样一个比例，我们所说节能到底怎么节能呢?也就是热量的散失是最关键的，从材料来说就是导热系数和热量流失，好比我们室内空调和暖气，大部分通过窗户流失，这样形成一个热量流失之后，也就是形成煤炭和电能的消耗。
【记者】：现在被动式的产品貌似很流行?
【刘志来】：没错，包括我们也是有一套被动式的产品。我们现在和欧洲产品是同步的，我们现在所做的产品就是德国和欧洲现阶段正在使用的。
有数据显示，在建筑材料这个领域我们和德国相差有30多年的时间，尤其是门窗这块。所以目前对于中国市场而言还需要一个过程，等人们对高品质、高附加值产品的追求越来越多，后期中国未来市场会非常好。
【记者】：墨瑟的合作方有哪些?
【刘志来】：从几个方面，从民主建筑来讲主要是和一些高档住宅、别墅、会所。商用项目来讲，我们国内十几个被动式建筑的典型示范工程，我们都有参与，像石家庄建研院。其次像一些土建改造，中南海的一些项目改建，我们提供适合各种建筑类型的场所。
销售渠道来讲，除了内销还有外销，外销也反销回欧洲一部分，澳大利亚、中东，内销跟国内大型房地产公司有合作，同时针对经销商对老房改造有很大的市场需求量。
【记者】：老房改造占我们整个市场多少?
【刘志来】：这个产业从我们来讲，我们曾经测算过每年新开发项目大概有8000亿，这个数字是不是记错了，因为这个数字太大了。每年大概有几千亿市场门窗的量，家装改造市场占其中30%左右，主要由于两方面：一是现有房地产对门窗质量他们不过分的追求，所以按上去窗户不节能、不环保，导致很多客户做二次更换。现在提倡节能环保，国家也出台了相关政策，对现有的老房改造，这个占市场销量很大的比例，具体数字我记不清楚了。
【记者】：在墨瑟体系中，中国市场占据一个什么位置?
【刘志来】：我简单跟您分享分享，墨瑟在欧洲涉及到三大领域，第一大领域是门窗，这是它的主业;第二，它是作出规;其次它还给世界知名像LV、酷奇、爱马仕做一些装修材料，他的主要三个领域。他在欧洲游60年的历史，尤其在门窗领域它已经经历了两代的传承，在欧洲市场占有率排非常高的位置。在全球发展三大的区域，一个是中东市场，中国是其一，中东、中国、非洲。中国是它在全世界来讲最看好，发展前景比较好的，尤其是中国未来的潜力是非常巨大的，这是实实在在的。
【记者】：墨瑟在中国有工厂?
【刘志来】：在北京南边20分钟的路程，河北境内。中国最大的节能门窗生产基地就是在高碑店，我们所说最大指产出量最大、销售最多、占地面积最大，尤其以节能门窗为主业的产业基地，我们只聚焦在节能产品领域。
【记者】：墨瑟的产品价格是不是偏高?
【刘志来】：我们目前现在是偏于高端，我们后期的方向，随着我们技术的稳定，生产能力的匹配，再结合中国市场的需求，更多的做一些适合老百姓，或者终端人士的需求。
【记者】：在服务版块，墨瑟有哪些独到之处?
【刘志来】：服务上是这样的，我们解决门窗后市场，门窗并非是家居产品，它在安装、测量，服务方面还是远远难度高于红木家具产品，在我的个人观点上，如果我们做好全国市场的推广，首先我们要解决产业链，我们目前实现的销售前端可以通过iPad把他们的需求传到工厂，工厂也有我们自己开发类似的ERP系统，发到现场之后，我们每一个产品上都有一个二维码，可以通过扫描二维码查询到我们每一个产品的编号，反馈到公司，这样根据我们的反馈进行区域定制。
【记者】：目前墨瑟在全国大概有多少经销商?
【刘志来】：在全国的一二线城市我们已经全部布满了，他们主要依托与公司做墨瑟终端消费、服务和推广。
【记者】：关于未来，墨瑟有哪些计划?
【刘志来】：进入中国市场十年的时间，初步建立了我们在国内市场的渠道，在生产体系打好和夯实生产体系的基础。
第一个阶段完成之后我们要发展第二个阶段，如何拉升我们品牌的知名度，我们想通过依托与品牌，依托与我们的服务，做好中国市场的发展，需要更多的由媒体和行业，通过参展的形式，通过媒体的形式，做一些宣传，让更多的用户关注墨瑟产品。
