在人们潜意识里，多数通常代表强大、主流，而少数往往被归入弱小、孤独，因而人们往往趋多避少，而对于美的照明而言，LED时代下，更重要是如何把握“关键的少数”。去年美的照明取消代理商机制，在全国成立省级运营中心，对产品进行切换，并对供应链整合。进入2015，美的照明情况如何呢?美的照明江西运营中心作为重要运营中心之一，无疑对了解美的照明2015年现状具有重要参考价值，对此美的照明江西运营中心总经理赵令铭做了解答。
从杂牌到品牌 从多数到少数
Q：您是怎样开始创业的?当中遇到哪些困难?又是如何解决?
赵：自己是做做财务出身，在建筑公司负责采购材料，开始接触到水电这一块，对水电有些许了解。2005年自己开始卖电工产品，做几个小牌子，刚开始往下面市场开发客户时，发现辛辛苦苦开发来的客户由于忠诚度缘故，很容易被切换掉，因为小牌杂牌没什么忠诚度可言，为此决定做品牌。碰巧一个美的业务员在店里留下一张名片，自己在上网搜索了解基本情况，随后到美的总部现场考察后马上决定——做!
Q：请您介绍一下美的照明在江西运营情况，取得哪些成功以及自己独到方法?
赵：2009年开始与美的合作，一开始是做美的电工，当时美的客户分的比较细。原先美的在江西有十多个代理商，销售额从几十万到一两百万不等，很多代理商自己库存不足，也无法帮助下面经销商去推广。同时由于分散量小，导致人员无法落实到位，补货、售后跟不上等。
去年正式接手美的照明运营中心，如今的运营模式以县为单位，不设四级代理，一县一家，实行的是一县一代，渠道网点覆盖率已有90%。制定运营中心机制后，大大优化资源配置，包括服务、库存、售后、补货、物流等都能及时得到解决。
如今很多商家反映卖大灯缺配件，现在仓库里都有配件可以补上，即使一些新款没有，为了维护客户体验度，直接自己店里的好灯去拆再发过去。经过一年努力，客户的接受度和认可度、忠诚度有了明显提升。有些商家手里有好几个牌子，拿着美的牌子销量上不来，即使提供支持还是无法提升，我们会考虑换成更适合的客户。如果不换，大家都赚不到钱。
线下线下联动 让商家有信心
Q：美的与小米的合作同时推出线上平台，那么线上和线下美的有哪些不一样?
赵：如今，美的与小米的合作，大大增强经销商信心。毕竟智能家居是一个新生事物，也是未来的发展的趋势。前不久美的在电商领域推出一款无线WIFI插座，其销量不错。
相比其它品牌来讲，美的在线上和线下的控制还是比较好，因为它的产品系列都分开了，价位、包装、型号等都区分了。对我们经销商来说影响不大。总部对运营中心有规定，其产品不能在网上销售，怕影响实体店，现在有两家在运作美的照明电商。
2015年1月，比如结合线上线下联动推出3w球泡，统一零售价8元，江西这边的月销量平均在2万个，基本是零利润出去给下面的分销，让经销商赚钱，同时还以带动其它产品的销量，起到了很好“活广告”作用，运营中心印了一些海报发到各个经销商门店，统一报价，统一零售价，并通过砍价会、建材联盟、小区推广、五金店门头等招吸引客户。
Q：运营中心充当厂商之间沟通纽带，您认为在日常经营中最重要是什么?
赵：做品牌关键是要把服务做好，不然客户照样走人，因而客户有反应的问题要即时响应，并第一时间解决。同时，做品牌要看到长远，不能只图眼前一时之利，关键是让底下商家赚到钱，这样才有忠诚，合作才长久。
整体上，服务比较到位，客情关系处理比较，客户很多时候的问题都能第一时间得到解决，这让大家感到舒服。目前，江西运营中心的销量基本上是按照总部的节奏走，比较稳定。
这个月底就要搬新办公地址，进入公司化运作。300平方的办公，2000多平米的仓储，两台物流车。业务团队共12 人，过去，下面商家对代理商没有看到仓库，不知代理商是不是有货，在合作上还是有疑虑的。如今，规模化运作对终端品牌形象有所提升，同时给经销商提供专卖店形象支持、人员培训等，这几年美的在江西市场的基础打的比较扎实。
厂商同舟共济 迎接美好时代
Q：如今大环境不好，您认为厂商之间如何同舟共济，共渡难关?
赵：关键还是突出产品的性价比，产品不能单一，各系列都要发。美的公司最近也推出了一些爆款产品，单纯的靠品牌两个字还是不行的，美的公司还是很务实的，会推出性价比，做灯其实一个服务、一个库存、一个售后，下面商户不会做那么多库存的，库存压力还是在运营商身上，售后服务这块要做好。
如今，以江西和四川两个市场试点“以销定产”，即当月10号之前要把下月80%订单提前下到厂里，这对我们而言是一种考验，也是一种挑战。压力也挺大的，下单不能退，做到库存充足，对公司长远来讲是好，当然也不能盲目做库存。其前提是我们对客户也有了更细致的了解，哪些产品畅销，下月的评估等，相当于提前50天预测销量，并实实在在单品下单。让客户比较稳定，销量正常，不然一下五万、十万、二十万等，让厂商都没有很好发展规划性。
Q：未来南昌照明市场又将会是一个怎样的局面?
赵：与大环境有很大关系，我们美的虽然基数还是可以，但是每年还保持30-50%增长，上升空间还很大。美的工厂设在江西，对我们也有好处，都知道美的实实在在做照明，以前很多人都不知道，产生怀疑——美的还做照明?贴牌?还是假的?
现在很多商家都会主动找上门来，想做卖场店，对江西市场还是很看好。对美的品牌的认知度也高，其它很多品牌在江西做几千万甚至上亿，能保持不下滑就很不错了。做好下面经销的服务特别重要，他们销量，我们就有销量，运营中心重点是服务好他们。
