老“王牌”何来新动力？

　　国祥作为国内较早一批从事中央空调主机生产的厂家，早在1993年于上虞落脚，当时还是台湾国祥与国内一家企业共同成立的台资控股的合资公司，其在国内正式投产是在1995年。2010年，浙江国祥制冷工业股份有限公司和上海国祥制冷工业有限公司重组变更为浙江国祥空调设备有限公司。近20年的光阴流转，国祥起起伏伏，在市场化的大浪中潮起云涌，亦有曲折亦有欢欣。然而近几年，国祥空调逐渐明晰了自己的发展思路和方向，稳步地在市场上发出自己强有力的声音，谱写着国祥的全新篇章。


　　加码细分行业

　　“在业内，国祥公司定位是国内市场一线品牌，除了在传统中央空调领域稳定发展外，也积极拓展各个高、新、尖领域，致力发展为行业引领者。同时，国祥公司紧跟时代的脉搏，响应国家节能、环保的相关政策，在产品上进行创新，生产高效、节能的产品，在激烈的市场竞争中取得先机”，马吉尧告诉《中央空调市场》，“1—8月销售成绩比2012年同期增长80%，尤其在医药、化工等细分行业更是高歌猛进。接下来，国祥空调将发力冷库冷链等产品，这将是国祥公司未来发展的又一个重要组成部分。”

　　相对于发展成熟的中央空调市场而言，目前来看，中国的冷库冷链建设还处于初阶段，但是它的市场容量很大，据悉近年来中国的冷藏冷冻需求正以每年30%的速度上涨。马吉尧认为，冷冻冷藏行业的增长远比暖通空调行业增长要快，市场容量飞速的扩张。目前，国祥已经成立冷冻销售事业一部和二部，而华东一直作为国祥的重点打造区域，也被一分为三成三足鼎立的掎角之势。由此可见，国祥对发展冷冻冷藏产业的决心不言自明。马吉尧表示，尤其是近几年在食品安全方面，做好冷链是很重要的事情，食品行业对冷冻冷藏需求很大。比如冷库需要制冷产品，工厂化的水产养殖需要制冷设备，为了更多地投入，更好的产品，必定要上更好的设备。毫无疑问的是，在马吉尧看来，冷冻冷藏的市场发展潜力巨大。

　　随着冷链市场潜力不断被挖掘，其他国内的一线空调品牌也纷纷进军冷冻冷藏行业，如格力研发了技术先进的冷藏集装箱；美的建立了冷冻冷藏事业部。此外，随着冷冻冷藏技术的更新，现在冷库工程的触角已经深入到更多的领域，在化工原料、制药、科研、冷饮、花卉、绿植、茶叶、药品、电子仪表仪器、菌菇培育、气调库、物流等等领域发展起来。

　　阳光的背后隐藏着丑陋的阴暗，这是国内很多产业存在的弊病。冷冻冷藏不过是近几年随着社会经济迅速发展涌现的新产业，由于发展起步晚存在着诸多的问题，比如行业标准规范欠缺，物流成本较高，缺乏管理等。有行业人士表示，冷冻冷藏行业产能过剩，恶性竞争，无资质或超范围经营的工程承包商承接工程的现象较多，而一些地方政府为吸引招商引资，在资质方面可能存在着宽松放行。冷冻冷藏市场上已经屹立着几十个甚至上百个知名品牌，比如冰山、GEA、冰轮、日立、格兰特、三花等，新晋品牌顺理成章进入新产业也是值得探讨的话题。2013年10月，国祥的新工厂启动奠基仪式，这对于国祥进军冷冻冷藏无疑是个利好的消息，马吉尧认为，中国的冷冻冷藏产业将来还有很长一段路要走，对于国祥也是。


　　用股份激活团队

　　对于如今的中央空调行业来讲，市场竞争已经告别单兵作战的年代，高效的团队才是企业获得成功的切实保障。企业竞争毕竟不是个人比赛，而是团体赛。在变化迅速、不断创新的时代，成功早已不是一个人的表现了，而是要协同企业中人与人、人与事、人与性格、人与利益等之间单位累加的关系，才能适应现代企业管理的需求。

　　众所周知，中央空调行业中人员流动比较频繁，“铁打的营盘，流水的兵。”尤其是办事处或销售公司的经理，每年各空调厂家的一些区域都会有所变动。凭业绩说话是厂家衡量他们的基本标准，所以销售公司经理的激励问题是每一个空调厂家都会面临的难题和挑战。

　　马吉尧说，国祥从2013年起对办事处经理推行股份股东制。销售公司股份制在空调厂家中有先例，但也并不多见。让销售公司经理参与分红这是很大的激励措施，相当于把核心团队牢牢紧握在手。股份制是现代企业创立的具有竞争性的生存法则，有着不可比拟的优势，一方面，可以加强工厂总部对办事处的掌控力度，另一方面提高销售经理的积极性和业务能力。马吉尧还表示，国祥空调将继续在传统的中央空调产品方面下功夫，同时加强各个办事处的管理建设，比如办事处的工作效率、业务员的培训等方面内容，真正地把市场做起来。

　　2013年，离心机和变频多联机的上马，给国祥又增添足够的底气来笑傲市场风云，进一步丰富了产品线。在产品线不断丰富的同时，国祥空调还不断挖掘潜在的需求市场，谋求产业的更大发展，如针对日益旺盛的电力需求，专门成立了电厂事业部。2013年中又成立了集团客户事业部，主要针对暖通空调行业中的某些特殊行业，如橡胶化工、商业连锁、城市综合体等行业进行集团客户营销，进一步细分销售渠道，更大范围地进行产品销售。

　　人才是挖不来也是挖不走的，空调业内不断上演着优秀企业人才跳槽到中小企业这一幕，但优秀的人越来越优秀，绝大多数挖“人才”的企业还在原地或后退。国祥空调一直以来尤其注重人才的培养，定期召开培训会，不惜代价建立用于研发、制造、服务的实战培训中心，同时积极筹划在全国重点院校招募优秀大学生培养的年轻工程师计划。对于企业而言，培训的价值在于提高员工素质和技能，调整员工心态，以满足企业的需求。培训使员工达到理念与能力的统一、内训与外训的统一，从横向到纵向建立适合企业实际发展的科学规范、切实可行的培训体系。从某种意义而言，培训是国祥的一种战略投资，只要做到“系统性、针对性、实效性”的统一，并长期坚持下去，就能打造一支高效执行力的团队，从而形成企业的核心竞争力，最终得到最高的投资回报。这就是国祥一直以来所坚持的追求。

　　多元化发展的实力

　　“未来3年，国祥公司的利税金额将突破1亿元。在中央空调行业大环境低迷的情况下，国祥空调能够保持高速增长的势头，实属不易，然而，即便如此，要在2—3年内销售额达到十几亿元还是不太不现实”，马吉尧告诉《中央空调市场》，“为了实现新的发展目标，国祥公司开启了多元化发展之路。当然，主业仍然是国祥空调的重中之重，浙江国祥公司将继续重视主业的发展，进一步发挥主业的优势，做强做大，巩固主业的地位，不断开拓国内、国际市场。同时，积极发展与主业技术、主业市场的关联产业；适时、适度发展高新技术产业，比如国祥新上马的机器人项目等。”

　　数控机床和机器人是国祥横向发展的附加产业。譬如，浙江国祥自动化设备有限公司则以浙江工业大学为依托，以客户需求为产品导向，科研、生产相结合，致力于成为注塑、服装、包装、日化、玩具等产业机电一体化解决方案的专业供应商，为生产提供基于自动化的高效生产解决方案。依托着国祥强大的公司实力，金人自动控制设备有限公司2008年开始从事自动化装备项目，产线级别解决方案涉及包括物流自动化产线、焊接自动化产线、冲压自动化产线等多个产线领域。自动制造单元以工业机器人为主体，涉及焊接、组装、抛光打磨、切割、取放件等领域。另外公司也自行研发制造直角坐标机器人以及串联机器人。公司技术由多位从事机器人领域多年的专家带头，拥有研发及工程类人员80人，可及时满足客户客制化的自动化需求。

　　而对于智能机器人项目，主要从事各类注塑机器人，切割机器人、自动上下料机器人研发、生产和销售及工业自动化流水线设计改造，公司在机械手结构、电脑控制器、外观设计等方面拥有多项目自主知识产权和国家专利，致力成为国内工业领域机电一体化解决方案的专业供应商。

　　多元化发展并不是中小企业考虑的长策，反而是大型企业深谋远虑、布局未来的规划蓝图。马吉尧坦言，进军新兴领域时，前期市场调研非常关键。这主要包括对潜在竞争对手、替代品生产者、现有竞争对手以及客户和供应商的讨价还价能力的评价。真正的具有吸引力的行业，必须有适宜的竞争条件，具有一个能够取得长期利润的市场环境。
　　节选部分采访内容

　　记者：2013年销售情况怎么样？整体销售目标是多少？

　　马吉尧：今年相比去年的话，除了北区外其他区域都做得不错，基本上都有增长，增幅最快的要属西区。我们2013年的目标就是要比去年增长30%。

　记者：2013年在产品方面将有哪些举措？对于冷冻冷藏行业，国祥有着怎样的规划？

　　马吉尧：多联机作为我们新推出的产品，已经在市场上销售，但目前还只是试探性的，基本上会在下半年有一些举措来推动。进入某些行业之前，我们会先去找合作伙伴，同时会着手成立一些子公司，我们考虑在三五年之内，不断地推出各种各样的新产品把它的销量撑起来，因为这块的增长空间非常大。

　　记者：您如何认识中央空调近年来价格走势？当前行业营利水平如何？

　　马吉尧：我们是不希望市场上的产品降价，因为说到底，降价销售最终损伤的是整个产业。据说今年的市场行情不乐观，客观来讲，政府项目对我们影响其实并不大。至于性价比，我们自己的拳头产品，在市场上还是比较有优势的。

　　记者：您对未来的中央空调发展趋势是怎么看的？

　　马吉尧：不是太看好。总的来说，在机械行业，利润点都不会太高。

　　记者：近年来冷库液氨泄露出事频繁，您如何看待？

　　马吉尧：确实如此，我们国祥用的制冷剂是氟利昂。在造价上，氨制冷与氟利昂2者各有千秋。氨呢，确实有好处，就是漏了，那个气味能马上闻出，知道是氨漏了。氟利昂呢，是不易闻出来的，但是我们有保护措施。

　　采访后记

　　马吉尧是一位睿智果敢的职业经理人，他在访谈中总是浮光掠影的几句，却总是直指问题的实质，一针见血。市场化的竞争大浪淘沙，以不变应万变并不是真理，有可能还会进入一条走向灭亡的死胡同。美国土著印第安人几百年不变，而今并没有成为优越的种族，反而被世界的潮流所湮没。随着市场需求而变，这是市场教给我们安身立命的真谛。市场亦如沧海桑田，国祥空调几经变迁，终以拳拳之心从容面对、渡过。“沧海横流，方显英雄本色。”2013年的国祥给行业带来诸多的疑问，这个传统的老“王牌”，接下来会有着怎样精彩的演出？我们把问题还给市场，静静期待。


来源：《中央空调市场》