走入商场的胡佳
以下内容是记者对胡佳的专访：
从“跳水人”到“节能人”，两种理想主义
人物简介：胡佳，广州柯美利节能科技有限公司创始人兼董事长；2004年奥运会跳水冠军。
人物语录：
“节能服务公司的困境在于，一个轻资产公司背着重资产，负重前行。”
“银行都说很看好节能行业和模式，但一到实际操作的时候，融不到资。”
“市场就是这么残酷，不要抱怨和怪罪市场。”
“国家不给补贴，你还做不做节能？如果是过来投机的，趁早拉倒吧。”
“我一直是一个理想主义者，我希望有两种不同的人生。”
记者：节能行业并不是一个大众熟悉的创业领域， 你为什么会选择进入这个领域？
胡佳：这个选择纯属机缘巧合。2009年，我退役后在中山大学读PE(私募股权投资)，当时有个同班同学正好在收购一家LED企业，我参与了整个收购的过程，开始了解到照明节能行业。当时LED灯的技术还没有现在这么先进，价格比传统光源高好多倍，市场化的进程很慢，我们就会想，怎么才能推动它的市场化呢，这个时候逐渐了解合同能源管理的模式。
在正式进入节能行业之前，我做了半年的可行性调研。在这之前我还尝试过其他的行业，我做过生态农业、环保材料，公司是早几年就成立了。直到2010年初，我确定了做节能服务。我选择这个行业，因为它恰好跟我当时的学习是有关联的，我在中大接触到了很多和金融相关的知识，然后越来越发现，节能行业是一个重资金驱动型的行业，这个行业和金融是分不开的。后来我又去了北京，到这个行业的早期企业、相关部门，去了解情况。当时国家已经在大力推广发展合同能源管理机制，包括税收优惠、包括补贴。
中国所有行业的市场化进程都非常快，在欧美国家要走20年的东西，在中国可能只用走10年。我是懵懵懂懂进入节能这个行业，结果一进这个行业就发现环境已经变了。挺有意思，就这样一边走着一边琢磨了下来。摸索完所有的路后，发现最后只有一条路，就是证劵化，只有证劵化才能真正解决合同能源管理这个模式，它的临界点就在这里。但在中国目前的金融体系和市场环境下，很多问题都不能得到完全的解决，但是我们一直在走这条路，尽可能通过结构设计及风控来解决行业模式的风险盲点。
我也常常想，我做一个事情的根源是什么？我以前是个运动员，后来我出来创业，选择这个行业，跟我个人的性格和追求的理想是相关的。我认为我一直是一个理想主义者，我希望有两种不同的人生。我在当运动员的时候，每天都有目标，今天练什么，练到什么程度，这个月比赛要比几场，要拿到什么成绩；但退役后这个目标没了，有一段时间，人变得特别迷茫。创业后，我找到了一个新目标，一个能让我为之付出的目标，而这个目标是可追溯根源的，是健康、环保、利国利民、利后代的，这是个有普世价值的行业。如果说机缘巧合后面有本质和根源的话，这就是根源。当我扎进来的时候，我发现这是值得付出的。
记者：你刚才提到，一进入这个行业，环境就变了，具体是指什么变化？
胡佳：行业环境变得更恶劣，最主要体现在模式困境和融资艰难。我们现在做的节能效益分享型，是我们投资给客户节能，从客户节省出来的电费中拿分成，节能的设备在合同期未满之前，是属于乙方，也就是我们，到合同期满了后再移交给甲方。试想一下，其实所有的节能服务公司都是轻资产公司，那么，这样一个轻资产公司却背了重资产在前行，那就要求这个企业本身自己就要底子很厚。
一个节能项目合同，短则五年，长的，像工业节能一个合同随便就是十年二十年，折旧期更长，投资更大、回收成本更慢，于是只能通过财务方式去解决，不断从银行贷款。
这就是最大的问题：轻资产公司背重资产，去银行贷款融资吧，银行一看，都说哎呀我们大家都很看好这个行业，哎呀这个模式多好，但是真正实操的时候，融不到资。这个问题在现在的经济环境下更为严重。要想从银行融资，比前几年更难。这样别说小公司，实力雄厚的大企业也会很吃力。所以，必须建立一个完善的机制，在这个模式下把资产剥离，把重资产和节能服务剥离才行，不做剥离根本做不了。从我入行到现在，四五年的时间，很多节能公司到现在都见不着了，因为现金流断链。大家都认为好做，其实没那么简单。我一个挺不错的哥们，自己正儿八经投了几千万，后来亏得一塌糊涂，就是风控没做好。
记者：从你说到的融资困境，我们是不是可以提出一个问题，就是现在的合同能源管理是存在一些致命缺陷的？
胡佳：模式本身没有缺陷，模式都是很完美的，但在具体操作中会有很多问题。比如整个社会缺乏信用平台支撑、金融体系支撑，还有就是诚信问题和违约问题。履约在中国也是一个很大的难题，单单一纸合同的约束真的就够了吗？要知道，在合同能源管理中，轻资产公司是比客户要弱小得多的。
我们去看欧美，美国的节能公司采用比较多的是节能量保证型，很多项目都是联邦政府和地方州政府牵头，再加上欧美国家在法律体系上和信用体系上非常完善，合同能源管理就可以运行得很好。我们国家现在也在不断推进，我们公司自身也在做金融平台，但这需要时间、需要过程，所以对我们来讲，很重要的是做好前端的风险控制机制：哪些客户能做，哪些项目不能做。
记者：在目前的大环境下，你对合同能源管理的未来发展，还是持乐观态度？
胡佳：当然乐观，不然我为什么还要做下去呢？一个企业在做事的过程中，不碰到挫折、不去迎面解决，那这个企业就没有生命力；一个人同样也是如此。在一个大环境不太好的情况下，这个行业一定需要洗牌，一定需要淘汰，最后一定是大浪淘沙，淘出真正能够活下来的企业，这就是竞争机制。这种竞争机制下，企业才能真正意识到该怎么去做。
记者：但是，如果一些重要机制不健全，会不会导致整个行业的无序竞争，出现“劣币驱逐良币”的情况？比如一些专业的企业可能生存不下来，而另一些纯粹靠低价策略的企业反而有生存空间。
胡佳：我只能告诉你这就是市场。在这个市场中，我看到一些公司死掉了、一些公司起来了、一些公司又重组了。我不知道我能走到哪一天，但我会持续往前走。很多企业生存不下来，说实话，我也感到很惋惜，但是，这就是市场的残酷性，它跟我们以前当运动员的比赛是一样的。站在奥运会的那个跳水台上，我只有六个一点七秒，没了就没了，这个机会没了就要等四年，这就是残酷性。市场跟赛场一模一样，甚至比赛场更残酷，因为市场不是一个封闭的体育馆，它的不确定因素要更多。
但是你也要做下去，不可能说一拍手就全部抛下了。我是在一个竞争环境下成长起来的，我深知这样的环境能够塑造出一批什么样的人。中国跳水队是全世界最优秀的团队之一，是“中国梦之队”，它在四十多年的时间里成为中国拿奥运冠军最多的队伍，有它成功的必然之处。我之前并没有职场经历，没有打过工，但我从中国跳水队的团队里学到很宝贵的管理经验，在一个高竞争性的环境中，很多东西是相同的。
创业是条不归路，开始了就要一直走下去。这不关乎别的，不关乎行业环境，不要过于看重这些外在的东西。一个行业有危机的时候，有“危”就有“机”：机会在哪里？怎么转型升级？怎么不断调整？怎么迎合市场？怎么能从市场的需求来倒推、知道我应该提供哪些服务？我一直强调，产品不断的技术革新是基础，加强服务意识才是王道。
记者：柯美利的定位是一家“综合能源集成服务商+能源金融服务商”，你们可以提供哪些节能解决方案？相对同行，柯美利有什么竞争优势？
胡佳：我们主要的方向还是在建筑节能，从最开始的LED照明系统延伸到建筑节能的其他服务链条：供配电系统、中央空调暖通系统、空气能热泵系统、楼宇自动化系统，等等。我们都知道未来能源行业的两大方向，一个是降低对石油石化能源的依赖，即发展电动汽车；另一个就是分布式能源，分布式主要的应用一个是光伏太阳能，另一个就是“热电冷”三联供——它们都离不开建筑。我们还做了一个能源基金，用来解决节能服务公司在投资重资产过程中负债率过高、现金流短缺的问题。这个金融平台，我们花了两年时间搭起来，不仅给我们自己服务，同时也给市场上有需要的公司服务，所以在融资上，我们的实力还是很强的。在技术服务链条上，我们有自主的技术研发团队，还与清华大学、中山大学、东南大学、华南理工大学、华中科技大学、中科院能源所的专家都有外部合作，还会一些院士给我们做顾问，以此支撑现有节能项目的技术服务。
记者：你们如何说服客户进行节能和能效管理？这个说服的过程是否困难？
胡佳：这四年时间我见的最多的就是客户，从老板到管理层再到下面的工程部门，甚至物业管理，我每天都在见不同的客户，对客户的所有诉求都很了解。我们给客户做“百问百答”的机制，让客户提问题，我们来提供解决办法。客户的需求无非就是几点：第一，你怎么给我计量；第二，对效果的疑问，是否能够真的达到节能量；第三，你是用什么产品、什么设备；第四，如何进行分成……客户问得越多，对你越有好处。客户问得越细，你越能解决他心中的疑问、满足他的需求，代表你的机会越大。
我从来不认为，应对客户的质疑是一件“困难”的事，千万不要怕这是困难，这恰恰是好的。一个服务型的公司最强调的就是沟通，你是否善于沟通，你是否能够解答客户心中的疑问，这才是服务的第一个链条。技术、融资很重要，但最重要的是“服务”，你能不能与客户站在同一边、为客户创造利益？
记者：在和客户打交道的过程中，你听到的对节能和能源管理最普遍的误解是什么？
胡佳：还好，大家只是对很多技术抱有怀疑态度，不确定是否确实能够做出来。在一个企业里，每个不同位置的人都要背责任嘛，老板考虑经济问题，一句话下去，下面的人做任何事情要背责任的。所以还是要体谅在这个过程当中与你争辩的人，其实他们都是为了一份责任。
记者：不少人呼吁政府要给节能行业更多补贴和扶持政策，作为一个身在业界的企业家，你的看法是？
胡佳：说实话，我没想过这些。我从来没想今天拿这里的补贴、明天拿那里的补贴，没想过。如何在市场机制下生存下来，这才是我想的，这才是一个健康的企业。如果一个企业总是想着拿补贴去生存，它根本就是适应不了市场化的，甚至会扰乱这个行业的市场竞争。不在市场上趟，怎么知道水深呢。
其实我特别想说一句话，国家不给你补贴，没有政策的环境，你还做不做节能，如果真的是节能人，就应该做，如果不是节能人，是过来投机的，趁早拉倒吧。这就是我的一句话。我作为一个节能服务公司的代表，按理应该为行业做一些政策呼吁，但是我最想讲的就是这句话。
如果一定要说，我认为要推动节能行业的发展，讲其他的都是假的，最关键的是银行体系能否给节能行业多一些支持：钱从哪里来，能不能给我们贷款，贷不了款有没有其他的合理机制，这才是一针见血的。其次就是谁来做有公信力的第三方。政府是不是能作为第三方主体？如果不能，有什么好的机制来形成有公信力的第三方？国外有很多很强势、公信力很足的第三方，我们没有。第三方是很重要的，否则计量的效果没法验证。
记者：国内备案的节能服务公司目前有4000多家，你认为什么样的节能服务商最终能够发展壮大？
胡佳：最核心的，你是否有足够强大的服务团队。所有的技术服务和金融服务，都需要你和客户沟通。你必须有一个良好的服务团队，你的整个团队必须能以服务的心态给客户解答问题、提供解决方案、带来价值。
记者：柯美利目前的盈利状况如何？未来三年的规划是怎样的？
胡佳：节能服务公司是泛金融类的服务企业，我很幸运有一批懂金融的朋友，为我出谋划策，保证了公司金融体系的前瞻性，所以我们公司的盈利能力很不错，负债率很低。
未来三年的规划，是将我们自己摸索出来的新模式“能源资产管理模式”不断完善，然后将这种模式快速复制，扩大规模。
记者：作为一个名人，你的言行会受到更多关注，在创业上可能也是双刃剑，会不会有名人的包袱、害怕失败的压力？怎么去应对？当你感到疲倦时，是什么让你坚持下来？
胡佳：勇敢、执着、信念、超越自我，是我们在跳水队里经常说的。我六岁时就要站在十米台跳下来，这是需要勇气的；后来练到全身都是伤，每天也要坚持训练，在这样的情况下也要参加比赛，这就是“有条件时候要拿下，没有条件创造条件也要拿下”。这种无形的精神上的东西，已经成为我体内的一个基因，让我始终专注于突破，而不是专注于困难。我也常常和公司同事分享我当运动员的故事，我很高兴看到整个公司的团队也是充满积极性，干劲十足，我想这就是我们的企业文化。我的成长经历塑造了现在的我，我希望把国家队的跳水精神：勇敢，执着，信念和超越自我，在不同的行业中传承下去。
记者：南度度节能服务网是南网能源公司打造的一站式综合节能服务平台，我们致力于关注节能和新能源领域，最后请你寄语南度度。
胡佳：我们公司叫“柯美利”，“美利”取自于《易经•乾卦》，“乾始能以美利利天下，不言所利”；“柯”来自于《尔雅》，是“肩负、担当”的寓意。我们的口号是“用心制造节能”，我期望在这个行业，大家都能用心制造节能，这就是我们节能人的态度。
