最近几天，国内三大运营商相继发布2015年度财报，从三家的相关数据来看，电信运营商营收不断下滑，盈利压力与日俱增，运营商市场的不景气迫使大量传统CT企业加速转型步伐：必须要寻求新的利润增长点。由CT向ICT转型成为很多电信设备商的选择。本期我们重点盘点一下已经在转型中的CT企业的发展模式。
作为当前电信市场的领导者，华为的ICT转型最早，从其2011年正式设立企业BG，如今已经走过了5个年头，回顾这五年的发展，华为的ICT转型之路并不容易，在不断摸索中校准方向。
用五年去适应IT市场需求
首先，我们看一下华为五年来企业BG的营收数据：2011年华为成立企业BG，收入91.64亿元人民币(约15亿美元);2012年，收入为18.5亿美元;2013年，收入25亿美元;2014年，收入31亿美元;2015年，根据华为企业BG总裁阎力大在CeBIT2016上透露的数据，企业业务收入为42.5亿美元。值得一提的是，2015年，华为企业BG首度实现盈利。
从五年的数据来看，华为企业BG保持了35%以上的年增长率，增长势头很猛，然而直到2015年才真正实现盈利，可以看出华为在企业市场的拓展并不容易。相比CT市场，IT市场的需求更加细分、复杂，华为的大体量优势难以在IT市场得到有效发挥，这5年的发展，华为更多的是在摸索IT市场的游戏规则，并从中寻求更适合自己的发展战略。
在华为早期进入企业级市场时，其并不被看好，企业级市场上有大量的竞争者，中小型企业非常之多，与此同时，企业级市场上用户的个性化、差异化诉求使得供应商针对用户需求定制解决方案，这对于华为等大体量的厂商难以发挥自身优势。后续华为针对用户需求采取了多重举措来满足企业级市场的需求，如通过化整为零的项目机制来服务客户，针对用户需求组合团队，逐步契合企业级市场的游戏规则。这只是华为发力IT市场的一个缩影，华为在企业级市场经历了一个很长的学习过程。
重视渠道 培养合作伙伴
回顾华为五年来在企业市场的发展，也有一些长期坚持的原则。其中最重要的一点就是华为坚持并严格落实了“聚焦和被集成”战略，这是华为能够在企业市场步步为营的一个关键原因。即使是在今天，这个战略也一直被华为所推崇。“聚焦和被集成”战略体现的是华为对IT市场的一个承诺：坚持聚焦ICT基础设施;华为能力有限，坚持与合作伙伴共同发展。
在CT市场，华为一直采取的是直销模式，当初刚进入IT市场时，华为也曾延续这种模式，给外界的印象就是华为什么都可以做，所以早期华为的IT市场处处碰壁。直到2011年，华为提出“聚焦和被集成”战略，并向合作伙伴全面展示了其诚意，才逐步打开了企业级市场。“聚焦和被集成”体现的是华为对于自己在企业市场的定位，有所为有所不为，华为能力有限，不与合作伙伴形成利益竞争关系，帮助合作伙伴提升能力。运营商市场是单一客户群体，而企业市场是多客户群体，且具有明显的行业属性，华为需要依靠大量的渠道合作伙伴来对应一个个行业细分用户群体，正是基于对此的深刻理解，华为开始重点打造自己的渠道，这是华为企业BG近五年稳步增长，并最终实现盈利的一大关键。
如今华为已经逐步实现了对合作伙伴的承诺，华为企业BG全球拥有超过8000家合作伙伴，很多合作伙伴借力华为的扶持实现快速发展。而华为目前也在不断加强对合作伙伴的能力提升，包括成立合作伙伴大学等，让合作伙伴与其共同发展。
华为甚至已经把构建合作伙伴生态放在了华为自身的业务增长之上。
平台式的生态发展模式
从华为的企业BG发展来看，随着近两年的市场需求变化，华为也在调整自己的业务重心。华为在企业业务领域调整过很多产品线，华为企业BG高层也曾透露，近两年华为已经陆续砍掉了很多业务线，重点发力一些核心业务领域。2016年则开始重点打造行业生态圈，包括联合解决方案、智慧城市、云计算、分销。企业市场的发展在快速演变，端到端的一体化解决方案开始成为普遍诉求，平台式的解决方案更受用户关注，如智慧城市、云计算等。这也给予了华为这样的大体量ICT厂商新的发展机遇，华为凭借其多元化的产品和解决方案，构建大型业务平台，从而有效对接各类行业解决方案，满足客户的平台化发展诉求。
这种转变给华为带来的机遇是巨大的，目前华为更加坚定地培育其合作伙伴生态，在ICT领域的市场地位也在水涨船高。
在CeBIT2016上，阎力大首次提出了“Leading New ICT”的理念：基于技术创新，打造一个开放、灵活、弹性的平台，进而构筑一个可持续发展的共赢生态系统。平台式的生态发展模式将是其未来的一个重要战略布局，依靠华为如今所积累下的合作伙伴资源，我们看好华为企业BG的未来前景。
值得一提的是，目前几大CT厂商都具备这类平台式的发展基础，在CT领域所积累的经验，能够有效的迁移至企业市场，然而由于各家的资源优势差异较大，依然需要考虑基于自身的既有优势去组建符合其发展的商业模式。可以肯定的是，目前是CT厂商向ICT转型的重要机遇期。
