大家一起探讨了节能服务公司在实施合同能源管理项目时应如何防范风险，本期栏目我们将一起探讨合同能源管理项目中用能单位、金融机构应如何防范风险：
一、用能单位、金融机构有哪些风险?
二、这些风险的成因是什么?
三、如何防范?
希望通过今天的讨论，大家能够换位思考，在保护好节能服务公司的利益的同时，也保护好用户和金融机构的利益。只有大家互利共赢，才能使合同能源管理得到更好的发展。只有解决了用能单位、金融机构的各种风险、顾虑，他们才能更多的运用合同能源管理模式进行项目改造，参与合同能源管理的融资服务。
〖讨论实录〗
“甲方”、“乙方”。在合同能源管理项目中，作为“乙方”的节能服务公司，从业务开展，到移交设备、项目完成，都离不开甲方的支持。而作为甲方的用能单位，通过乙方的专业化服务，可以收获省投资、高效益的效果。正如有群友所说：“合同能源项目是新事物，不是你的，也不是我的，是大家共同的，需要各方的努力和支持，创造好的条件，才能获得好的收益。”
但是，由于种种差异，导致合作的风险因素比较明显。8月26日的讨论，着重讨论了用能单位的风险因素和应对策略。讨论表明，做好“甲方”不容易，面临着技术选择、规范运作、维修服务和信用等风险。
用能单位担心什么?
★ 整体而言，基于认识的不同，出现很多的问题，有些因素阻碍项目的实施。
★ 用能单位的风险，在于节能技术选择的适用性、改造后增加操作难度、增加管理难度等，特别是同时采用多项节能技术难以分清节能效果等。
★ 用能单位最大的风险主要是两块：技术选择风险和设备责任风险
★ 作为用能単位我公司存在的最大风险有三个。第一个就是对该技术考察不仔细，前期工作不到位，没有真正理解该技术，造成技术与公司实际不符，无法正常运行。第二个就是公司相关人员可能为了私利，与对方勾结，夸大效果，造成公司利益的损失。笫三个运行过程中的风险就是在运行合同期的最后阶段，能源公司可能会减少设备维护的投入，开始拼设备，等移交给我们时，设备破损严重，无法稳定运行。
★ 自08年我公司通过实施合同能源管理项目，对此类项目总结了一点经验和教训：一是第三方投资的设备质量存在差异，一般在合同期结束后，设备开始出问题，维护维修是问题。二、尤其是化工企业连续生产，设备出问题，停车维修对企业造成损失较大。三、不管是第三方还是重点用能单位，合作改造的目的都是寻求利益。连续生产的企业，一旦遇到设备问题，急需最好的服务，但有的第三方公司服务没有实力及时跟上。
这些情况对企业造成的损失高于实现的效益。
★ 金融机构的风险说到底就是企业有没有钱还贷款，这取决于刚才所顺说的节能公司面临的那些风险导致的企业以及项目是否会运营不善，从而导致有没有足够的资金来源进行还款，另一方面就是信用问题，同时包括用能单位以及节能公司的信用，分别是用能单位是否能够按时付节能款和节能公司的还款意愿，因为节能公司轻资产的特性，很难进行约束。
项目出一次问题，抵消10次宣传
★ 说一个真实的事，一搞变频的节能服务公司给企业做改造，高压变频，技术应该也不是很成熟，改造完之后两个月，把人仪器烧了，节三年省下来的钱不够他添置设备的，给人生产线整停了一周，企业老板一怒之下说，以后搞节能的上门都给我轰出去。
★ 一朝被蛇咬十年怕井绳，就是这个道理。。
★ 我们也接触过这样的企业，还有用无功补偿的，导致生产中断，最后坚决不再用，其实不是技术问题，是他们用的产品个别问题。
★ 还有搞变频改造的，贪图便宜，买的变频器里没有电容滤波，结果业主有精密仪器，把精密仪器给烧掉了。业主单位损失数百万。
★ 对于这样结果的出现，要认真分析产生这样结果的原因，是由于项目技术、产品的问题，还是项目施工造成的问题，还是人工操作的问题。要区别对待，看不好病，或者病情加重不能全部都怪医生!
★ 俗话说“好事不出门，坏事传千里”，上面各位讲到的风险在所有的采购和工程项目都是可能存在的，不仅限于节能。
★ 节能的口碑效应更为明显罢了，其实哪个项目都存在此类问题。
★ 企业自主实施的工程项目中这些风险或其他潜在的风险也存在，甚至好多风险暴露出来了，但是管理层把他们隐藏起来了。很多用能单位技术人员技术力量不弱，但是谁都不愿承担风险。
★ 我觉得用能单位的风险根本还在企业本身。人情也可能是一个风险因素。
★ 节能服务公司在谈用能企业不诚信的同时自身也要规范行为。
★ 这也是我搞节能技术认定的初衷。现在有些公司搞节能改造或者是搞技术推广，是王婆卖瓜，自卖自夸，只说好的，不说坏的。施工过程中还可能会偷工减料。
如何“合作共赢”
关于“技术选择”
★ 节能技术与工艺技术的衔接是第一步要做的事情。要做细。工艺层面不能想当然。
★ 一个成功的合同能源管理项目，需要用能单位和节能服务公司共同的责任心。对于节能项目的实施，主要关注技术本身的适合性，以及一段时间内的有效性。同时要关注项目的管理。
★ 用能单位最担心的问题应该是节能技改后对生产的连续稳定运行造成影响
★ 选择成熟技术，特别是市场上有大量同类案例的应用技术;二、若涉及节能设备选型，同样选择市场上知名度较高，稳定性好，有完善质保服务的产品;三、选择实力雄厚，信誉好，服务体系严谨、及时、周到的节能服务公司;四、引入担保机制，同时要求技改项目服务公司必须对改造设备投保。
★ 节能产品推广目录中的技术和产品相对成熟，值得采用推广。同行考察应用效果。选择有技术，有实际运行管理经验资深技术人员公司作为合作对象。合理分配利益避免低档产品进入。
★ 关键很多时候节能服务公司和用能单位双方对合同能源管理的理解不到位，形成不对称的信息差，而风险防范意识不够强，再加上部分节能服务公司(特别是新兴技术领域)存在着试验的侥幸心态，因此造成不良影响后，用能单位对节能技术应用的安全性和有效性持怀疑和质疑态度。这不是短期内可以消除的，需要节能服务公司在运作时充分的对责任进行分解，将责任最小化，风险有形化，往往推动起来会较为容易。
★ 节能本身就是一个技术综合性很强的产业，改造后还要不能影响原来的生产工艺，只有好的用能单位与好的节能公司合作才会有一个好的结果。
★ 合同能源管理，很多项目专业性强，对于运行维护要求高，所谓"三分建，七分管"，用户单位和节能服务公司、设备供应商、金融机构一起想法子，采用合理模式确保项目持续有效地运行下去，才是上策。
关于市场准入和第三方服务
★ 我觉得搞咨询的不干项目，干项目的不搞咨询。企业在改造前委托独立第三方咨询机构进行咨询。同时出台相关规定强化独立第三方的公正，诚信原则。我们国家非常不重视咨询，德国两三千家咨询机构。技术好不好，方案行不行，咨询机构意见为主。当然这对咨询机构提出的要求就很高
★ 搞咨询的，在国内面临着知识产权保护，和下属成长就会分立公司的情况。
★ 专业咨询机构也不是万能的。第三方的节能量审核可以在其中发挥较大作用。但专业知识恐怕也有限。
★ 以天然气冷热电联产为例，欧洲设备制造商采用在线监控监测及远程故障诊断等手段为合同能源管理公司或者业主提供长期有偿服务，合同能源管理公司或者业主将售后服务可能出现的风险又完全转嫁回设备提供商，这种模式在国内是否会被接受?
★ 第三方的独立性和专业性同等甚至更加重要。但是目前没有这样的制度基础和行业氛围。
★ 风险客观存在，不可能消除。第三方存在的意义是为风险的各类载体提供参考。多年发展下来，专业性有进步，但独立性不尽然。这个需要标准和机制的进一步完善。
★ 节能协会组织建设的智慧能源公共服务云平台，已经可以接受合同能源管理项目的，第三方实时数据监测和节能量评估。
★ 这样的云平台极有价值，设备制造商的监测监控数据中心，业主、节能服务公司、第三方共享在线数据是评估项目经济性、技术及设备性能的重要手段，延伸到相关权威发布。
★ 我们和欧洲及交大联合开发的微网控制下的CCHP产品为例，如果我们无法让合同能源管理公司或者业主提供专业性极强的售后甚至设备运营全方位服务，即使经济效益再好，他们也不敢投资。
★ 第三方的节能项目数据实时监测和节能量评估，是重要选项，有时是必须地。
★ 从优化合同能源管理环境方面化解风险，我觉得政府应 应该建立节能技术和产品的孵化基地和市场准入管理制度。
★ 我准备尝试节能技术孵化。
★ 存在这样的问题或风险，是否在合同能源管理项目实施过程中引入保险机制?
★ 第一，人保本身就可以对节能技术或节能产品进行担保服务，同时融资租赁公司也可以参与其中进行担保，融资等一体化服务;第二，设备投保涉及财产保险问题也好解决的。
关于设备和服务
★ 有个客户想做空压机改造，好几家节能公司提的建议都是更换新的空压机，但是企业考虑分享5年后设备就到了维护期了，所以一直没做。
★ 这也是用能单位存在的风险，比如变频节能，效果也不错，但是产品换代快，合同期结束后可能售后是一个大的问题。
★ 应该是节能公司与设备供应商共同承担，节能公司是第一责任人。
★ 作为合同能源管理公司对设备提供商有怎样的售后服务期待及约束?对某些新技术及设备的采纳，无论合同能源管理公司还是业主都不愿意也没有条件养专业技术服务团队。
★ 中介服务公司一般不具备直接处理设备故障的能力，一旦设备运行出问题就需要联系设备供应商，所以效率是比较低的。
★ 节能服务公司必须成立自己的售后服务团队，在第一时间抢修，千万不要依靠设备厂家，否则会因为设备故障损失节能效益和客户关系及信誉。
★ 赞同，没有自己售后队伍同城做不到四小时响应，省内做不到二十四小时联动的，最后出了问题不能及时解决，苦果就只能自己咽
★ 我们之前也是依靠设备厂家解决，后来发现不行，必须有专业的售后团队，售后后来发展到一个事业部。说实话，组建售后团队绝对是个赔钱的活，但为了自己能为客户解决问题，赔钱也就认了。
★ 对于工业上的技术，门槛较高，能承接工业业务的公司没有雄厚的技术底子，出现的风险和对工厂造成的损失是不可估量的，设备厂家的技术服务大都按小时计费，自己没有技术团队都根本活不下去。
★ 风险控制从签订合同开始;1.设备选择和匹配要双方充分论证;2.需要保证售后，同城4 小时 ，省内24小时，回应。3.双方构建设备维护及监督机制。
“四看”“三好”
★ 要规避风险我以为要做到四看，即看企业当前效益，看企业发展后劲，看节能量是否确切並可计量，看合作双方信誉。
★ 诚信必须从签订合同时开始，任何想欺瞒对方的想法都要打消。节能公司至少要有三个条件，好的技术、好的产品、好的服务队伍。
★ 节能服务产业处于初期，应该是多鼓励、找问题、避风险、求发展。如何用更多的正面积极案例推动社会对节能服务的认知，这也是一个值得讨论的问题。
★ emc项目，首先要真正的为客户节能，如果伪节能你和客户的关系再好也只能分道扬镳。首先节能服务公司最大的风险是项目不节能或者节能量低。
第一，要留余量，节能是一个半经验学科，不是算出来的，有时候同样的情况但节能量差距很大，事前的评估加一定的保险系数很重要，比如，如果你估计节能量是25%,那你和客户就要说15%，如果高于这个数皆大欢喜，我们要留有余量。千万不要为了让客户动心同意上项目，不留有余量或夸大，那风险是巨大的。
二是要有专业并熟悉这个行业的律师把关合同，合同条款按照技术通则的框架尽可能地分析如果客户违约我们能做什么，能如何制约客户，法律程序如何解决。
三是计量方式和原则要在项目实施前确定并签署合同或确认书。
四是项目验收时要签订节能效益确认书，甲乙双方都要签字盖章，共同确认。
★ 现在甲方不接受利润高的项目。要招标。合同能源管理公司经常拿一个超高回报。
★ 其实我们和用能单位应该是利益共同体，这样风险才能降到最低。
〖群友隽语〗
◎ 应对建议，第一要与技术引进人员自己考察人员签订相应的责任协议，落实好责权利。第二要进一步规范评价体系以及计量结算流程，强化监督。第三应在合同中要明确合同期满，设备的状况评价的自我要求，并严格执行。为此我公司编制实施了《合同能源管理办法》，並纳入公司能源管理体系文件，以规范流程、防范风险。
◎ 节能服务公司不要把客户关系放在首位，客户关系很重要，但我们是否给客户创造了节能效益，是否保证了客户稳定运营，是否按照合同已经履约，这些都将关系着与客户的关系和我们的收益。
节能服务产业是一个资金密集型、技术推动型、运营服务型于一体的产业，需要各方位的技术、魄力和服务，如果做的好的项目收益也是很高的，做不好赔钱也是正常的。需要我们企业价值与客户价值共同成长。四个字：合作共赢!
