通用照明市场的拥挤与低毛利已经让LED企业和投资者感受到巨大的压力，同质化竞争迫使企业开始关注细分市场等蓝海领域。在此前，巨头业务剥离、主营业务转型、资源逐渐集中，市场竞争格局也已悄然发生变化，而作为中小企业来讲，如何寻找市场空隙，谋求生存之道让许多行业企业在这个过程之中变的迷茫。
“LED其实并不缺乏市场，行业的跟风行为让市场表面上看起来非常嘈杂，现在的行业更应该把目光投向专业、细小的领域”。阿拉丁皇家线上官网（中国）有限公司中心记者对广州伟志光电有限公司执行董事刘书僮专访时，他这样表示。专业照明领域往往伴随着更细致的服务和更专业化的产品，相比较而言，中小企业可能更占据优势。
“专注”取胜
作为国内最早专注研发、生产和销售LED照明产品的供应商，广州伟志( Vichi )自创始至今，经历了业务产品多样化到市场领域细分化的系列过程，从海尔供应商开始奠定品质标准，后期转型专注商超领域，经过6年的渠道深耕细作，广州伟志( Vichi )已然在商超市场占据了领先地位。
在照明行业，商超领域是厂家最直接面对消费者的阵地，如何打造优质、舒适的光环境，给用户带来超预期的节能效益和购物体验，这需要对LED照明产品在该领域长期的研究与专注。依托LED生鲜灯、灯管等超市照明专业产品上的研发，以及长期的渠道开拓，广州伟志( Vichi )已经与麦德龙、北华联、华润万家、卜蜂莲花等国际、国内强势KA卖场形成了长期合作，为商超市场的继续开拓奠定了基础，并进一步增强了“伟志(Vichi)”品牌的辐射力。
专业化的产品是市场先锋
“传统照明企业都已经开始思考行业转型时期自己的方向，但转型之路也因人而异”，谈及转型的困惑，刘总认为企业放在首位的自始至终都应该是产品，首先是技术的沉淀，尤其是专业领域的技术积累;其次是从产品的后期维护与跟进，服务的能力和品质愈发重要，能够持续得到客户的认同，才能形成领域口碑。
在刘总看来，随着市场的竞争加剧，照明企业已经不能以多而全的产品取胜了。只有专注、专业才能更好的成就品牌。“目前广州伟志( Vichi )专注于商超领域，而且将所有资源投注在这一市场，专业性已成为这一领域有力的竞争优势”。
“商超领域相较于其他市场也有其特殊性，商超照明需要的是能够提供整套照明解决方案的合作伙伴，涉及到产品、设计、安装、服务等一系列环节，方案的好坏并不能在短时间内显现，所以品牌的积淀显得更加重要。”刘总介绍到，经过6年的耕耘，广州伟志( Vichi )在商超照明解决方案上的成果已经得到足够案例的验证，用事实说话，这也成为诸如麦德龙、华润万家、北京华联、卜蜂莲花、武汉中百等在终端零售中占据绝对主导地位的KA卖场，能够接受广州伟志( Vichi )照明解决方案的根本原因。
市场大 门槛并不低
据中国连锁经营协会的调查数据显示，商超照明整个工程新建及改造市场容量巨大，国内仅前100强的大型连锁零售商就有不低于10万家连锁超市!
商超领域节能改造市场非常广阔，但并不意味这一领域的门槛很低。“商超结算周期长、专业细分领域多、维护周期长等因素，导致了企业的资金实力和专业化的服务能力是进入商超渠道的先决和关键条件”，刘总认为，企业寻找市场空隙，还应分析自身优势和不足，切不可盲目进入专业照明市场。
相对于通用照明产品，根据商场超市的特殊照明需求，商超照明产品也有其特殊性。依据不同区域商品特点，照明产品在色温、照度、显色指数等参数上必须更加精细和准确，这对企业的技术积淀和方案解决能力提出了很大的挑战。“客户会在整店改预算、照明解决方案、成功应用案例、市场口碑等方面全面审核企业资质，这对企业来说要求不低”。
因此，资金、技术积累、市场口碑成为企业进入商超市场不得不考虑的重要因素。
差异化成为突围方向
如何在重重竞争中突出自身的差异化服务成为广州伟志( Vichi )思考的重要问题。
在照明产品和工程案例的越来越成熟，销售渠道越来越宽的情况下，广州伟志( Vichi )就已经在思考形成自身差异化服务上着力，成立了专门的照明设计部门。“专业灯具与灯光设计的结合能产生更优质的方案，我们希望向客户展现商超领域绝对的专业性，这一系列互相结合”，刘总认为，照明与设计的结合可以更好地将广州伟志( Vichi )提供的照明产品以更优化的方式组合应用，以形成更优秀的光环境效果。
顾客对于商场超市的要求已不仅仅局限于购物，除了要提供给人们需要的商品之外，还要创造一种合适的休闲气氛，从而使顾客流连忘返。而作为零售商而言，也希望借不同的照明效果带给客户截然不同的心里感觉和实在体验，从而影响到他们的购物行为。目前，广州伟志( Vichi )正与中山大学卡内基梅隆大学国际联合研究院(JRI)合作，共同开发商超“智能导购系统”。这种利用LED灯可见光定位技术(LIFI)的系统，将给商超行业用户带来可观的效益，也将给顾客带来极致的购物体验!从视觉、感官和心理上的推销，让人们感受到商品的价值，享受购物所带来的乐趣。
这又带来另一个问题，如何准确将灯光的设计与顾客的心理研究结合起来显得尤为重要。广州伟志( Vichi )在多年整店改造积累的经验之上，从独到新颖的灯具设计到层次分明的照明设计，在提升商场超市整体照明环境的同时，也形成了系列店铺特色，优化了购物体验，从而形成了具有自身优势的差异化服务。
“目前，电商对零售业的冲击巨大，国内商超为提升竞争力，提升商场购物环境和节能降耗愈发迫切。有调查数据显示，商超新建与旧店改造的比例大约4:1，也就是整体灯光的升级需求占据大部分，依托自己的照明设计服务和长期积累的改造经验，使得我们能够占据显著优势”。
编辑手记：
广州伟志( Vichi )拥有专业的调研团队，对商场的经营规模、人流量、商品特点、顾客购物心理、行业发展等内容进行充分调查和综合评估，根据相应结果进行产品组合规划，形成完整的照明解决方案。由此可见，广州伟志( Vichi )对商超市场的专注与投入，具有前瞻性和持续性，占据如今的市场地位也不足为奇了。
