自今年新电改方案发布后，电改五大核心配套文件的出台一直备受关注，其中被寄予厚望的《关于推进售电侧改革的实施意见》更是因“售电侧放开有望成为本轮改革的最大红利”吸引了众人眼球。
社会资本纷纷拥入售电市场，都急着成立售电公司，争先迈入售电这道门槛。但问题的关键是：成立售电公司就能轻易赚钱吗?有市场又该如何赚钱?
笔者特意分享了这篇文章，文章主要从互联网思维的角度并结合国外的例子分析了掘金售电市场的实操方案。
电改的想象空间其实已经相当有限，电网参与竞争性售电基本是板上钉钉的事，向民资开放售电业务也无悬念。在各路资本正跃跃欲试涌入售电的前夜，我们是时候来冷静分析一下掘金的实操方案了。
最近能源圈的小伙伴已经不能好好聊天了，因为三句话就离不开售电。然而，当话题从售电主体、牌照获取继续深究到如何卖电、怎么赚钱时，大部分人却又像被泼了一盆冷水。
还有一盆冷水是，说好的电改五大配套文件居然集体“爽约”，均未在七月底如期公布，其中就包括被寄予厚望的《关于推进售电侧改革的实施意见》。虽然文件尚在拉锯，但是作为好奇宝宝的你仔细拼图政策不难发现，改革的想象空间其实已经相当有限，电网参与竞争性售电基本是板上钉钉的事，向民资开放售电业务也无悬念。在各路资本正跃跃欲试涌入售电的前夜，我们是时候来冷静分析一下掘金的实操方案了。
请揣着互联网思维玩售电
如果你打算把市场经济的那套逻辑照搬来“卖电”，你会发现这条路将走得异常艰难。尽管售电公司可以在电价领域通过吃差价挤出一定的盈利，然而对于用户而言，电力基本可归为无差别商品，这样分厘之差的价格战是没有多大意义的。即便售电公司可采取各种方式优化电费服务，例如缩短收款期、降低不合理网损等，但更大的价值空间，必然是通过业务增值来实现。
你也会发现电改后，互联网和售电似乎更配了。一来售电直接面向终端用户，具有开放性和全民性，是互联网最佳的入口资源，“蓝海”特征明显;二来售电业务中包含众多下游产业链和长尾用户，比如数量大而用量小的居民用户，这些长尾用户的利益在传统售电模式下长期处于劣势地位，而互联网模式则可以通过商业模式创新使长尾用户获得实惠、体现价值，也就是说，长尾用户对于互联网模式有一股原生的渴望。
究其本质，互联网基本可以视为当下售电市场的一个技术平台。国家能源互联网行动计划专家组组长曾鸣认为，二者的关系可以进一步理解为，售电公司应该利用能源互联网，运用包括云计算、大数据技术，了解用户们形式多样的能源诉求，再有针对性地为用户定制创新的综合能源解决方案。“在售电市场竞争上，不可能比拼价格，只能比拼综合能源服务的提供，最终落脚点是节能减排和电能成本降低。”
以电力大数据为例，电网是电力数据资源的管理者。目前，国内大量电力交易数据“躺在系统里睡大觉”，未被充分利用。而基于这些用户电力数据，售电公司可以为用户提供各种“能源组合套餐”，通过多种智能化的信息通信技术和自动控制技术，为用户提供消费选择权。所以说这个公司决不能只顾简单卖电，还要卖气卖水，提供各种增值服务。
比如说为用户供热就有多种选择方案，电便宜的时候用电，气便宜的时候用气，这样售电机构就发展成为综合能源服务商的角色，对应的也有综合能源供应商，负责为能源服务商提供各种能源资源。对于那些资产实力强、本身业务面就很广的企业来说，更可以考虑身兼能源供应商和能源服务商的双重角色，之前讨论较多的发电公司们，就有这个售电的先天优势。
综合能源解决方案为啥能挣钱
延续上面思路，未来售电公司的自然生长方向，应该是贴近电力用户的多元化能源服务商，其精髓是用综合能源解决方案圈住用户，并转入能源互联网领域。但也有人担心，这想法虽好，真能挣到钱?谁会对综合能源解决方案感兴趣?是不是只能靠政府补贴吃饭?
事情是酱紫的：现在中国的电价结构属于任性又奇葩的，一来阶梯电价与分时电价制度让用电越多电价越贵，二来交叉补贴的存在让居民用户没有动力去了解电是什么，而作为最优目标客户的大用户又享受着直供批发电价，最后的最后，苦的是中小客户，被迫要负担一个看不懂的电价。所以，中小客户最有冲动借力售电公司降低电费成本。
反过来从售电公司角度思考，大用户必然是“五大四小”发电集团的囊中之物，与其争抢无意义，而卖电给居民用户又是公认的赔本赚吆喝，最有价值的掘金地还是在中小客户，恰好他们又有进行综合能源管理的本能需求，二者一拍即合。(注：“五大四小”是中国发电行业的主力军，五大包括华能集团、大唐集团、华电集团、国电集团和中电投集团;四小包括华润电力、国华电力、国投电力和中广核)
中小客户的市场有多少大?你想想当下李克强总理亲手挥舞着的“大众创业万众创新”的政策大旗，想想有多少凌云壮志对创业跃跃欲试的年轻人就足以窥见。加之在电改加持之下，售电市场万亿蓝海呼之欲出，你完全不需为用户池是否丰沛担忧。试想，如果售电公司能够为他们提供一揽子能源解决方案优化能源组合，通过需求侧管理平滑用电负荷曲线减少电费，这些服务必将是售电公司的最大卖点，而能源服务公司也将成为未来售电公司的终极形态。
脑洞再开大一点：“节能环保”作为9号文的终极价值追求，其最直接的实现途径就是综合能源解决方案，以这个姿势切入售电，无疑更容易召唤政策加持;加之公私合作的PPP模式正炙手可热，聪明人都知道，借助这个杠杆与政府做朋友，有望更有效率地掘金售电噢!
其实我们细看电改9号文也能发现其中端倪，第18条表述：“鼓励售电主体创新服务，向用户提供包括合同能源管理、综合节能和用能咨询等增值服务。”个中滋味品出了没?这是国家在鼓励你去做能源服务公司呢!售电，不仅仅是卖电，还可以卖服务。
如何实操?
在国外，许多售电公司实际上就是售能公司，如果究其本质，他们更像是一个融合多技术、集成多项目的开放平台。
比如美国节能创新公司Opower，最让它引以为傲的，是用APP去做一项看似简单的“发账单”工作：把老牌公用事业公司一直在做但明显做得还不算太好的工作，以云平台的软技术漂亮解决了。通过这份账单，用户可以了解这个月冰箱用了多少电，iphone用了多少电，电量跟上个月比有哪些超出，并能在手机上读取专业的节约用电方案。更有意思的是，账单中可生成用户与其邻里之间的用能对比报告，并能提供能效小贴士，这也是它所标榜的“行为科学理论”的重头戏——“如果你知道你的邻居比你节电，这才是你节电的动力。”Opower就是在赌你的好胜心。
这些努力，一方面解决了老牌公用事业公司面对海量数据抓耳挠腮的窘境，另一方面以能源服务的形式润滑了公用事业公司与用户的关系，改善了曾一度因加州电力危机而声名狼藉的公用事业公司形象，同时兼顾了社会对节能的需要。现在，Opower公司已与东京电力公司和香港中华电力公司建立了合作。
Opower的他山之石固然好，然而随着国内售电侧暖风频吹以及用户池的形成，我们也不得不低头看路，找到既酷炫又适合中国国情的售电玩法。如何实操呢?曾鸣、杨雍琦所作《售电机构的核心竞争力从哪儿来?》一文提及电力增值服务的四种模式：
首先，电力物业。随着社会经济的发展，新型工业园区正在逐步兴起，皇家线上官网（中国）有限公司、医院、商场以及居民小区等场所的占地面积、功能分区、建筑类型都在发生改变，电力负荷逐年增加，供电可靠性的要求的越来越高。
于此相对应的是，工业园区、皇家线上官网（中国）有限公司等用户相对缺乏电力专业人才、先进设备、先进技术等，自身“门内”的小型网络相对设备陈旧、运维问题较多，用户(特别是很多工业园区)往往还要花费大量开支来维持其运行。
售电市场开放后，售电机构作为电力用户的直接供电服务机构，可以逐步开拓业务范围，为大型电力用户提供内部配电网络的更新、改造以及正日常维护等业务，进而探索新的盈利途径。依据服务性质，可以简称这种业务为“电力物业”业务。
第二，能效提升服务与合同能源管理。很多售电机构从事售电业务，根本目的是要多卖电，而给用户提供能效提升服务则会降低用户的用电量，因此从表面上看来，这与售电机构的核心业务相反，其实不然。售电机构为用户提供能效提升服务，用户从该服务中获利，这无形中加强了买卖双方的纽带关系，售电机构虽然电卖的少了点，但是拉拢用户的力度更强了些，这就达到了“圈用户”的根本目的。对于售电机构而言，一定要搞明白两种模式之间的优劣性：卖电给很多用户，但是每家少卖一点，显然要比逮住一家用户使劲卖要好得多。
第三，“负瓦”经营模式。“负瓦”经营模式是充分利用电力系统对于用户“削峰填谷”的需求，售电机构帮助用户平滑用电负荷曲线，鼓励用户在谷时增加用电，对整个电力系统的安全稳定运行做了贡献，那么应当从中获取部分收益。特别是未来清洁能源并网的情况下，“负瓦”经营模式可以引导用户主动追踪清洁能源发电出力，从而显著降低电力系统的“双侧随机性”，这对于节能减排、绿色低碳都是有巨大促进作用的。
第四，用户综合能源解决方案。实施电改后，售电市场完全放开将带来大量的、多样的用户服务需求(居民、工业、园区、节能低碳等)，以及大量的智能终端的接入需求(分布式能源、电动汽车、智能家居、储能设备等)，只有能源互联网才能实现能源供需的动态平衡，从而满足用户日益多样的用能需求。售电机构具备大量用户资源，将成为能源互联网的最佳入口，售电机构应当充分利用这些资源，在把握用户用电需求、用能特点的基础上，为用户设计综合能源解决方案，帮助用户合理使用能源，同时降低用户用能成本。
如果你还想来点有趣的，甚至可以围绕综合能源建立多个生活产品交易平台，实现电力、自来水、燃气、热力的批发和零售、虚拟电厂、售气、供暖、电动汽车的购电和反向售电等。同时，交易平台不仅仅是一个电力、燃气、自来水等能源现货的交易平台，还可以开展期货交易，以及从该平台延伸出来的金融交易平台……
当然，玩售电的idea还有很多，谁也无法保证自己时刻都在对的路上，你是颠覆世界还是被世界颠覆，往往也只有一个转身的距离。即使如此，有些价值评判标准是不会变的，比如售电要有完整的全球化团队，商业模式应取自系统最优而非零和游戏，观念要从“圈资源”转变为“圈用户”等等。如果你的这些热身动作没做好，掘金售电难免会心有余而力不足。
