比亚迪利用错位竞争，以纯电动大巴作为打开美国市场的敲门砖，凭借核心竞争力以及创新能力演绎了中国企业走出去的成功故事
徐兴堂王乃水王雷
民营企业比亚迪近期在美国公交系统一系列竞标中，连续击败美国当地和来自加拿大等地的竞争对手，接连斩获纯电动大巴订单，展示出一种“舍我其谁”的霸气。
美国公交采购标准极其严苛，比亚迪却能取得压倒优势，这在赴美发展的中国企业中是极为少见的。记者通过实地调研并采访各方相关人士后发现，比亚迪在美国市场从艰难起步到成功打开局面，过程堪比“破茧化蝶”。
当前，中国经济正处于换挡升级关键期，瞄准制造强国的“中国制造2025”也正逐渐拉开帷幕，民营汽车企业比亚迪在美国这一传统汽车王国趟出的高端之路，或可为正值走出去大潮中的中国企业提供有益借鉴。
塑造“中国制造”高端新形象
4月27日，比亚迪中标美国加利福尼亚州南部长滩市运输署60辆纯电动大巴采购合同，这是美国电动大巴史上最大的一笔订单，也是目前为止比亚迪海外市场最大的一笔纯电动大巴订单，这在当地业界引起轰动。
美国公交系统采购有很大一部分资金要靠联邦政府补助，因此在招投标环节上十分严苛。如仅仅是美国联邦交通管理局号称魔鬼测试的“阿尔图纳测试”这一入门指标，就可以将许多知名大巴制造企业挡在招投标门槛之外。这项测试要求测试车辆必须在十分颠簸的路面上持续跑完1.5万英里(约合2.4万公里)，时间跨度长达数月。比亚迪K9在2014年5月份成为世界上首辆通过该测试的12米长纯电动大巴。
事实上，比亚迪在长滩市运输署的竞标环节中取得了压倒性的优势。在投标入围后由长滩运输署员工所进行的涵盖电池性能、技术合标、项目管理、过往表现、综合性价比等的所有分项测试中，比亚迪K9均位列第一。
长滩市运输署首席执行官肯尼思·麦克唐纳表示，比亚迪电动大巴将成为该署最清洁公交车，比亚迪将“引领业界前沿技术”。
高品质不只体现在指标上，更直观地体现在价格上。比亚迪副总裁、美国分公司总经理李珂说，这次中标的比亚迪纯电动大巴定价高达每辆80万美元，远高于传统燃油汽车价格，之所以仍能在招标中胜出，凭的是一辆大巴内含的超过500个的专利技术，凭的是通过阿尔图纳测试的一流整车产品品质，凭的是“比亚迪速度”的五星级售后服务，凭的是可以持续提升电池续航里程的技术前景。低价策略永远不会成为比亚迪开拓美国市场的选择。
比亚迪美国公司副总裁布伦丹·赖利说，以前很多中国产品以低质低价为人熟知，而比亚迪将致力于打造高品质、高技术含量的中国制造新形象。
耕耘十六载进入收获期
作为一家靠电池起家的企业，比亚迪于1999年冬天正式进入美国市场。2002年，比亚迪电池在国际上初露实力之际，便连续遭遇了松下和三洋公司分别在日本和美国对比亚迪提起的专利诉讼。基于比亚迪展现的技术优势以及无可辩驳的事实依据，这两起官司于2005年分别以比亚迪胜诉和双方和解结案。
这两起官司不但奠定了比亚迪在电池行业的地位，更让业界认识到了比亚迪的技术实力以及应对专利诉讼的决心，之后在美国市场再无同行敢以此作为阻击比亚迪的手段。
比亚迪美国公司主管运营的副总裁段岳峰说，洛杉矶是全美国公交招投标标准最严格的三个地区之一，此次在洛杉矶地区的成功中标，将起到很好的示范作用。
经过多年打拼，比亚迪美国电动汽车销售正逐步进入收获期。目前斯坦福大学已经在运营13台比亚迪电动大巴，并已表示未来其58台运营大巴将全部换成比亚迪制造。洛杉矶羚羊谷公交局对已订购的两台电动大巴十分满意，并正筹措资金酝酿下一批最高可达25台的订单。苹果、谷歌等公司也已表达了购买零排放电动大巴的意向。而在出租车领域，通过与优步(Uber)的合作，比亚迪E6一季度已正式亮相芝加哥。
比亚迪美国公司主管电动大巴销售的副总裁梅西·内沙蒂说：“三年后每一个美国人都会知道比亚迪。”
深耕技术错位竞争
美国是科技强国，但并不是在所有领域都有领先的技术。比亚迪正是看到了这一点，首先向汽车行业的电动巴士这一细分领域发起进攻。
比亚迪董事长兼总裁王传福表示，在电动大巴领域，比亚迪美国市场没有竞争对手。得益于这种错位竞争战略，比亚迪大巴才能在度过市场初创期后在美国这一传统汽车王国迎来跨越式发展阶段。目前比亚迪电池技术至少领先全球同行业其他企业3～5年，相信凭借国内良好的政策环境以及比亚迪仅电池领域便超过千人规模的研究团队，这种优势会继续扩大，而不是缩小。
他说，美国市场有其特殊性，美国本地品牌通用、福特以及欧、日、韩系车早已将市场瓜分完毕，传统燃油车要想进军美国市场困难重重。为此，比亚迪决定选择将纯电动大巴作为打开美国市场的敲门砖。在电动大巴领域美国企业的实力十分薄弱，比亚迪电动大巴填补了其市场空白。比亚迪是把全球最先进的技术、最好的体验，以及绿色环保的理念带到了美国。本文来源：瞭望观察网
来自发展中国家的企业敢于“填补美国市场技术空白”，既需要勇气也需要底气。采访中，李珂再三强调了核心竞争力以及创新能力的重要性，而知识产权是核心竞争力的最直观体现。
谈及专利、知识产权、研发，往往会有不少国内企业认为这是投入高、见效慢、回报低的行为，有这样想法的企业亟待扭转认知误区。本身就是技术人员出身的王传福认为，中国企业搞研发具有天然的优势，他形象地称之为可以实施“高科技领域的人海战术”。中国每年有700万高校毕业生，这超过芬兰整个国家的人口，而中国的人工成本也远比欧美发达国家低，通过“人海战术”，中国企业做研发完全可以以相对较低的成本实现后来居上。
目前比亚迪有1.5万人从事研发，占公司员工总数的10%。截至2015年4月，比亚迪全集团累计申请专利12580项，其中8846项专利已被授权。2013年比亚迪国内有效发明专利拥有量达2099件，在国内企业(不含港澳台)中排名第五，汽车领域排名第一。
善用事半功倍“跳板”
工欲善其事，必先利其器，对大部分中国企业而言，开拓美国这样一个高风险与高回报并存的市场，一定要利用好各种事半功倍的“跳板”。
一是早期市场开拓阶段要多采取B2B(企业对企业)模式。作为世界制造工厂，近年来“中国制造”的质量其实已经有相当水准，包括苹果在内的众多国际知名跨国企业都在中国设有制造基地。但由于各种主观和客观原因，当前中国制造在国际上尚未塑造“高品质”形象。在这种情况下，对有实力的中国工业企业来说，采取B2B模式就是一个十分实用的跳板。
李珂说，企业客户有各种手段可以检测和评估产品的质量和技术含量，而消费者往往仅凭知名度和第一印象，先打通企业通道、再做消费者市场可以取得事半功倍的效果。比亚迪的很多产品都是通过B2B方式打败竞争对手，赢得市场订单。目前中国走出去较为成功的制造业企业，包括华为等，基本都是采取B2B模式。
二是要高度重视与美国高校和非政府组织等的合作。在美国，知名高校和非政府组织往往有特殊地位，一些知名人士经常到高校和慈善机构做演讲，这是很好的产品推广舞台。
斯坦福大学是比亚迪在美国发展的第一个电动大巴客户。决定在美国市场推广纯电动大巴后，比亚迪认为斯坦福大学是很好的合作示范对象，因为斯坦福大学一直倡导绿色环保，其皇家线上官网（中国）有限公司运营的大巴本身就是新能源汽车。攻克斯坦福并非一帆风顺，但比亚迪还是凭着产品品质、服务水平以及先租后买这种美国人更容易接受的方式，得到了一个3台试租赁订单的机会。
斯坦福订单的示范意义在比亚迪纯电动大巴于美国市场推广过程中起到的重要作用，绝非合同本身可以衡量。
三是高度重视本土化，积极融入当地社会。2013年5月比亚迪宣布在美国加州南部兰开斯特建厂，这是比亚迪本土化以及获得美国市场认可的十分关键的一步。一方面，任何产品进入美国政府采购名单都必须符合产品70%由美国制造的要求，比亚迪美国建厂是满足这一要求的必要条件。另一方面，产品售出后需要零部件备品、售后服务体系等一系列支持，当地建厂后，类似问题将迎刃而解。
当然，比亚迪融入当地的努力远不止设厂这么简单。比如在美国十分看重的促进就业这方面，比亚迪美国公司已在当地创造了130个就业岗位，而且这一数字还将持续增长。目前比亚迪兰开斯特工厂工人几乎实现了百分之百当地招收，比亚迪美国公司三个最重要的副总裁，有两个是美国人。此外，在社会公益方面，比亚迪刚刚捐了一台纯电动大巴给当地的儿童视力保护组织。
“比亚迪产品和服务与它们的承诺不一致，比亚迪告诉我们K9电动大巴一次充电可以跑150英里，可是它在我们这儿跑了240多英里;他们承诺提供五星级服务，可最后提供了六星级服务。”洛杉矶羚羊谷公交局运营主管莱恩·恩格尔在回答运营比亚迪电动大巴感受时幽了我们一默。
这位60多岁的山姆大叔“可怜”地说，他现在都快成了比亚迪电动大巴的“全职推销员”了，因为羚羊谷公交局是最早购买比亚迪电动大巴的单位之一，很多有意向购买比亚迪电动大巴的单位都会来向他们这个先行者“取经”，而他早已经把比亚迪看成本地企业了。
记者在兰开斯特的比亚迪工厂采访时，恰逢丹佛市政府采购部门来实地考察比亚迪，进行推介讲解的人之一就是比亚迪的这位客户兼“推销员”。
