提起无人机咱们并不陌生，近年不仅成为航拍和快递的新宠，连汪峰求婚也把无人机派上用场，那对于它的“姐妹”无人船，你又了解多少呢?“比起在天上飞，海上环境复杂多了，稍有不慎可能就触礁、搁浅，甚至撞上往来的船只，因此它不能像无人机那样靠遥控，得自主航行、自带避障才能工作。”在投身无人船创业已5年的张云飞看来，无人船现在的发展阶段相当于十多年前的无人机，谈进入大众消费还早着，目前更多是面向行业应用，他所创立的云洲科技(下简称云洲)，选择从热点的环保问题切入开发产品。
填补低端空白
南都记者初次见张云飞，他正忙着给即将来珠海开研讨会的某市环保学术交流会做行程安排，筛选场地、比较价格。他憨笑说：“为目标客户服务，我们都想做得最好。”
回看张云飞的创业轨迹，这个凭借无人船项目夺得多个创业比赛冠军的80后小伙子，一开始就奔着环保的应用方向。他向南都记者分析，事实上，无人船的应用范围很广，巡逻安防、地貌测绘、水产养殖等不一而足，凡是需要执行危险或者枯燥、重复的任务，以后将会是无人船的天下。但这个领域很新，大多数人对无人船没什么概念，得选一个容易被接受的切入口，而结合当时国内水污染严重的热点，他认为，从环保入手较为适合。
2013年云洲做出来的无人船不到2米长，重量较轻，一个人就可以搬动，不过船速只有1-5米/秒，续航里程不到100公里，只在内陆湖泊和河流上使用。“这属于无人船里的低端体系，如果要在环境复杂的海面航行，船速和续航要提高10倍。”张云飞说，高级别的无人船国内不是没有，但只服务于科研，而在国外，当时也只有军用无人船，云洲从低端做起，正好填补了市场空白。
“虽然称之为‘低端’，但也是个能按预设路线自动航行、并规避沿途障碍的机器，否则要依赖人去遥控，那还停留在船模阶段，算不上产品。”他告诉南都记者，智能控制算法是一大核心，团队花了3年时间研发才做出第一代产品，最开始的避障范围只有10米，但因为船速较慢，实现自动避障相对容易，此后随着航速提高，避障能力也相应提升。
不过，这种提前编辑任务的做法只能应对常规的重复性工作，要是遇上突发情况，比如发生水污染事故，张云飞表示，这时可以配合遥控，无人船所具备通讯功能，会把看到的图像实时传回办公室。
量产加定制
无人船虽然智能，但对于普通的使用者来说，如果操作起来很复杂，那还是不接地气。因此，怎么做到“傻瓜式”使用也是张云飞重点考虑的地方。“我们说的无人船是一个平台的概念，搭载不同仪器可以完成不同的任务。”他告诉南都记者，现有的仪器都可以兼容，客户把无人船买回来以后，自己装上仪器或者由云洲的工作人员帮忙装上，就可以直接用。
以环保为起点，云洲陆续拓展水下测绘、水文信息采集、收集水面漂浮垃圾以及核辐射检测等几个应用方向。需求大的板块会做成通用的定型产品，比如测绘，保守估计有几亿甚至几十亿的市场;但像核辐射检测，全国的核电站加起来都不到10个，没有多少市场，但既然有客户提出需要，团队又判断这块应用有意义，就会采取定制的做法。
所有这些产品，除了零部件外包，组装都自个儿完成，200平方米的写字楼便是他们的生产车间。“成本高那是肯定的，云洲刚起步，能给加工厂多少订单量?想做个船壳都没人理我们。不过初创阶段，还是自己把关生产更有品质保障。”
为了扩大产能，他在公司附近租了一处1800平方米的厂房作为生产车间，上个月刚搬进去，目前有十几个工人，配上先进设备，预计1年可以做到1个亿的产能。此外，另一处用于研发的无人船基地，也将在今年下半年动工建设。他表示，未来一段时间云洲都会坚持研发和生产一体。
先攻政府采购
云洲的第一个客户是昆明的环境监测站。据介绍，云洲当年做产品测试的时候，长期呆在污染严重的滇池，当地监测站早就跟他们熟络，也乐意配合他们的研发，所以当成品做出以后，第一时间就买下来。
然而，对于其他没打过交道的环保部门，云洲怎么打动对方呢?张云飞说，上门推销是最直接的做法，他们那时买了一辆车，带着产品到各个城市的环保局、水利局拜访;对方通常都表现出兴趣，但也会提出疑问：这产品多人用吗?国外有没有同类产品?得到否定的回答后，往往会犹豫要不要做第一批吃螃蟹的人。对此，张云飞十分坦然：“大不了先借给他们一条试试，觉得好用再来买。”南都记者了解到，云洲无人船每条的售价在10万元～50万元不等，投入这笔成本能给环保部门带来多少效益呢?张云飞说：“没法很明确算一笔账，因为无人船不是简单地解放劳动力，有些作业环境非常艰苦，甚至有危险，没有无人船很难完成。”据他介绍，环保无人船目前一批能销售十几二十条。
在他看来，虽然政府部门的决策和采购流程比较长，相比之下，主要面向企业的测绘无人船则容易推广些。张云飞沿用“试用”的打法，前段时间，把首航的测绘无人船直接放到客户的作业环境干活——— 那些以往因为水浅而没法测绘的近岸水下地貌，或者需要工作人员到齐腰深的水里用竹竿测绘的地方，全交给无人船完成。原来1小时的工作量，缩短到10分钟完成。“有测绘人员调侃，过去干这行就是蓝领工人，现在瞬间成了白领。”
欲做行业上游
从环保到测绘，无人船的应用，下一步如何覆盖?张云飞认为，作为创业公司他更倾向于专注，比如围绕已经搭上线的环保部门，多开发几款他们需要的产品。
“事实上，未来我更希望争取做行业的上游，做一个技术提供者。”他向南都记者分析，这两年无人船在国内外都蓬勃发展，以后肯定会有很多厂商冒出来，那么云洲可以提供无人船平台的技术方案，其他厂商再结合具体的行业需求去做二次开发、去拓展市场，这样一来，云洲没花太多精力，就可以面向很多行业。据介绍，云洲最新的高端无人船平台“领航者”号已经研发成功，接下来应用范围可以扩大至海洋科技、安防等领域。
除了行业应用，张云飞也在密切关注无人船在消费级应用发展机会，但不是自己做，而是物色靠谱的团队，最近跟母校香港科技大学的霍英东研究院合作，以出课题方式鼓励大学生做这方面的创新。“如果有团队做出成果，我们可以通过收购，把云洲的盘子做得更大。”他对南都记者说。
张云飞的朋友圈
投资人：芳晟创业投资基金管理合伙人邱玉芳
相识创业赛
认识张云飞是在中国创新创业大赛上，云洲代表广东省参赛，而我作为半决赛评委。在众多选手中，张云飞的无人船项目让我眼前一亮。一来这属于我们一直关注的核心技术驱动型公司;二来团队的那股创业劲儿也让我印象深刻。作为创始人的张云飞虽然是技术出身，但并不是那种单纯的技术控，学习能力、表达能力都很强，而且具备宏观思维。在他的演讲里，从团队搭配、到产品思路、到市场策略，都有清晰的规划和比较周全的考虑。经过比赛后的几次交流，我们对融资做了互相选择。
我和他交流，小公司创业，要找准一个切入口。张云飞也很明白这点，直接从当时热点的环保问题入手，因为在市场上还没有同类型产品;而且把目光放得很高，直奔行业应用市场。这对于一个初创公司来说挑战蛮大，但从一开始就建立竞争壁垒也是好事。否则，只是做一个消费级产品，也许受众面广一些，技术难度也没那么大，但更多是个玩具。
当然，环保无人船的销售对象是政府部门，进入门槛会比较高，我们当时也有一点顾虑。不过既然这个市场确实存在，总可以打开销路，何况这些年来政府部门也在不断优化采购流程。换个角度想，一旦跟政府部门建立好关系、纳入采购预算，其实对于企业的资金状况是比较有保障的。
另外，环保在国内是很大的产业，除了政府部门，企业和个人也有痛点，基于云洲的平台技术进一步开发产品，相信还有广阔的拓展空间。对于无人船这样的新兴行业，越早进入越有优势。现阶段，云洲能把一两个行业做深已经足够大。
团队务实
客户：武汉环保局环境监测站主任李元豪
在没用接触云洲之前，我就听说过无人船，也早想为我们的环境监测工作引入这种高科技产品。因为在现场采集水样的时候，有些地方比较危险，不适合人去干，出现事故需要应急的时候，也没有好的辅助设备，这让我们颇为懊恼。
所以当云洲的销售人员主动找上门来的时候，我挺感兴趣的。之前来过推销产品的公司不少，云洲给我的印象是不会浮夸地硬推他们的产品，而且看在市场调查方面下了不少功夫，我们有哪些痛点，他们都知道，沟通起来比较有共同语言，还把实际样品带来给我们展示，既然无人船能帮到我们的实际工作，就作买的决定。
