作者：中国冶金报特约撰稿人 禺心
近年来，伴随着国内外经济形势的变化，尤其是钢材市场行情长期倒挂，上海钢贸行业亏损经营，不得不改变传统的经营方式。尽管这样的变化早在前几年就已经发生，但在2014年，钢贸商将打响经营方式“突围战”。
通常来说，经营方式是由产品自身固有特征决定的，并且会随着市场经营环境的变化而发生变化。随着这样的变化，传统经营方式会逐步让出一定的市场份额，而创新经营方式将逐渐扩大市场份额。2013年，上海钢贸行业资金短缺，行业盈利状况跌入谷底，一些企业资金链断裂……所有这一切似乎都表明，钢贸行业传统经营方式已经满足不了现代社会经济发展的需要。钢贸企业若要谋取长期稳定的发展，必须突破传统经营瓶颈，以创新经营为武器，打响钢贸经营方式“突围战”。
回顾2013年钢贸经营实践，不难看出钢贸行业传统经营方式随着市场经营环境的变化，正在出现分化的苗头：有一部分传统经营方式正处在颓势，如串换、搬砖头、代理等经营方式的市场占有份额降低了不少，特别是钢厂代理商队伍在过去一年里大幅“瘦身”，这与钢贸商资金短缺和盈利减少等都有一定的关系；另有一部分经营方式在传统基础上有所创新，正在被沿用，如托盘、代订、网购等经营方式，在加强监管和细化环节管理后，市场份额有所增加。此外，在现货交易和网购中，还孕育了许多新的经营方式，并焕发强大生命力，值得关注。总的来说，2014年钢贸商要打响经营方式“突围战”，须在以下四大“战役”里取胜。
“战役”一：库存前置
据经济界人士预测，2014年可能出现破产潮的九大行业为造船、钢铁、LED（发光二极管）、航运、家居卖场、中小房地产企业、信托公司、第三方理财、PE（私人股权）投资机构等。把钢铁工业纳入其中，是与自身产业结构有关。建筑钢材历来占据我国钢铁行业“半壁江山”，约有60%的份额。当前我国进入重化工业阶段中期，基础建设、房地产等消耗建筑钢材的项目规模有所缩小，反映在市场上就是需求不旺、生意难做。钢铁行业要再度崛起，人们总是把希望寄托在拉动需求上，但现实情况是，我国钢材市场已经处于供大于求的饱和状态。在这样的背景下，传统交易代理、代订、托盘等经营方式所担受的成本、风险和能取得的盈利不对称，一些中小钢厂的产品在失去成本优势后，很难在市场上立足。
为此，一些中小型钢厂试行库存前置的经营方式，把原本放在厂里过剩的产量，运送到钢材集散地仓库进行销售。在经营中，这些中小钢厂采用“两条腿”走路的方式：一方面在集散地开设门店，接受预订，按船期发货或销售合作仓库内的库存；另一方面，与当地的钢铁物流企业合作，根据事前的约定，钢厂将货发送到指定仓库后收取一定的预付款，10天~15天后再根据这段时间市场行情结算，钢厂会在每吨计价上让出事先约定的销售费用。这种创新的销售方式，抹掉了代订、托盘的资金成本，又将原本钢贸商承担的市场经营风险有效分解，由钢厂、钢铁物流企业和钢贸商共同分担，深受钢贸企业的欢迎。从2013年下半年试行的情况看，库存前置式经营方式将在今后一段时间里大行其道。
“战役”二：网上销售
当前，网上钢市创新经营发展趋势被普遍看好，实际上网上钢市也正在不断地扩大着市场份额。由于大多数网上钢市还处于“烧钱”的阶段，因此一些已经显露盈利潜力的网上钢市备受关注。
以往，在大型钢厂陷入亏损边缘进行减产时，一些中小型钢厂因仍有利可图，反而会加足马力增产。到了2013年，情况发生了变化，大钢厂虽然吨钢利润极低，但因其规模大还能抗得住寒流的侵袭，一批小钢厂却倒下了。笔者从前不久召开的全联冶金商会企业交流会上获悉，2013年上半年88家骨干民营钢厂盈亏相抵后，实现利润12.43亿元，销售利润率仅为0.31%，吨钢利润仅为8.7元，而在2012年同期，上述钢厂吨钢平均利润为33元。此外，民营钢厂一直以来低于大中型钢厂的负债率也开始亮起了“红灯”。据了解，这是骨干民营钢厂亏损面第一次超过中国钢铁工业协会统计的86家重点大中型钢厂。
在这样的背景下，不少民营钢厂不得不创新思路，摸索创新经营方式。迎合这样的需求，一些网上钢市特制了与中小型钢厂合作销售的模式。例如，一家网上钢市在2013年已经对10多家钢厂进行产品认证，并在网上进行推广销售。同时，还与一家钢厂联手推出网上销售平台。再比如，一家网上钢市经过前阶段帮助客户找钢材的积累，开始代理钢厂各类产品。2013年3月~12月份，其代理销售钢材60万吨，并从中找到了盈利点。
“战役”三：互补合作
在互联网时代，实体市场离不开电子商务，网上钢市同样需要钢铁物流实体企业扶持。在上海，继香山钢材市场倒闭后，华东钢材市场在2012年底歇业，宝山钢材市场也在2013年底宣告结束，票据式钢材市场似乎走到了尽头，而一些带有融资担保职能的“前店后库”式现货钢材市场也碰到了种种问题。与此同时，网上钢市的触角伸向了实体企业，有的组建了钢材市场联盟，有的发展自营仓储，有的和钢厂共建销售平台……从中可以看出，实体市场如果再不创新经营的话，就有可能举步维艰；而网上钢市若想获得更大的发展空间，也须与钢铁物流企业实现“无缝连接”。
由此，笔者建议2014年实体钢市和网上钢市发展遵循以下思路：实体钢市利用IT技术，在维护好市场内部管理基础上，为驻场客户提供包括交易、融资服务各类功能的平台。在取得成功经验后，实体钢市可以量力而行地把一些服务项目推向社会，为生存发展赢得机会。网上钢市可以通过与钢铁物流实体企业的合作，突破钢铁物流半径制约，使钢材交易覆盖面得到有效扩张。
对于个体钢贸商来说，也能结合经营实际情况做一些钢材期货和网上交易，以防范风险为主，尽可能不失去盈利的机会。
2014年是钢材市场转型的关键一年，谁在创新经营中占得先机，谁就有可能占有较大的市场份额。
“战役”四：个性服务
由于做终端业务的资金垫付成本较高，历来不被一些钢贸企业看好。因此，在前几年，不少钢贸企业满足于做库存，等客户上门找货。近年来，钢材市场价格长期倒挂，钢贸商库存成本上升，上门订单减少，遭遇生存危机。特别是在发生行业资金缺口后，一些钢贸商卷入担保漩涡之中，原本想通过资金运作获利的企业，现如今被紧缩的资金缚住了手脚。反观一些做终端的钢贸商，不少都是做得有声有色，而且还能跑到全国各地找订单，扩大了企业经营覆盖面。
基于此，2014年钢贸商要重点补好“服务”这一课，在为终端客户提供有效服务上下功夫。例如，钢贸商根据终端客户实际需求，将钢材品种进行细分，专营某一种或数种钢材品种。销售后，钢贸商要注意收集反馈意见，以便为同类型客户提供顾问式销售服务。再比如，钢贸商了解终端用料工艺和各种情况，按客户实际需求建立档案，在供料中提供加工配送服务，尽可能使终端客户合理用料，减少坯料加工道序。此外，钢贸商要当好客户采购的参谋，尽可能参与终端客户项目评审会议，通过收集项目相关资料，从用料角度提供专业意见，并根据项目实际用料情况制定加工配送方案。
钢贸行业作为产业链的中间环节，与上下游关系密切，钢贸商只要在向两端提供服务中处处为客户着想，就一定能在市场中找到成长发展的“沃土”。
