河南化企差异化营销“点石成金”

　　今年以来，国内经济下行压力未见减轻，产能过剩局面未见根本好转。在多种困难因素影响下，作为基础原料产业的化工行业更是难上加难。然而，河南部分化工企业却“断臂求生”，依托差异化营销战略，使企业冲出重围，装置开工率稳步提升，经济效益逐渐显现。近日，中国化工报记者采访了河南部分重点化工企业。  
　　
 　　为客户量身“定制”新品 　
 　　
 　　在市场竞争日益激烈的微利时代，企业如何占领市场？河南佰利联化学股份有限公司董事长许刚一语中的：“面对当前不断变化的市场形势，单靠传统产品和降价，企业是走不远的。只有实施差异化营销策略，为用户提供个性化服务，才能不断提升企业竞争力。”

　　中国化工报记者在采访中了解到，河南佰利联公司是一家专注于钛、锆精细粉体材料研发制造的大型无机精细化工企业，现已成为业界知名、享誉中外的中国钛白最具发展潜力的上市公司。上半年，该公司在同质化竞争中，为客户量身“定制”专用的特色新品,实施差异化营销，销售收入超过10亿元，利税近7000万元，盈利水平在整个钛白行业稳居前列。

　　为满足用户需求，该公司研发出了油墨专用BLR-631、造纸专用BLR-674、钛铁矿和脱硝用钛白粉等新产品。BLR-674适用于装饰纸，可取代进口的造纸专用钛白粉；还原钛铁矿中总钛和单质铁含量高，可满足市场对高端还原钛铁矿的需求。此外，该公司正在研发化学纤维用钛白粉、塑料薄膜用钛白粉、油墨用钛白粉、自清洁纳米级钛白粉等产品，以满足不同用户需求。该公司技术部门紧盯客户提出的产品标准和反馈建议，组织生产单位开展有针对性的生产改进活动。今年以来，该公司采取分线分级管理，对各条回转窑出来的物料和下游的对辊磨、砂磨进行明确分工。钛白后处理的3条生产线各负其责，特别是在包膜工序，因客户需求不同，他们分别进行硅铝、锆、单铝等不同的无机表面处理，并在后处理汽粉工序不断调整汽粉的汽固比、有机助剂种类，实现产品的差异化。

　　该公司相关负责人介绍，7月份以来，企业共生产多样化的催化剂用脱硝用二氧化钛产品400余吨。目前，企业月均销售量超过200吨，其市场价格比普通钛白粉高出40%。除与成都、宁波、南京、杭州等国内客户达成良好的合作关系外，7月份他们还与欧洲一家SCR脱硝催化剂制造商成功合作，向其推广产品BLD-A0128吨，标志着该公司在行业差异化竞争中走在了前列。 　
 　　
 　　以专有技术瞄准市场研发产品 　
 　　
 　　“在市场竞争中，企业不能光打价格战，必须找到自己的市场定位，适时改变营销策略，充分发挥技术、产品、服务优势，才可以赢得市场和未来。”黎明化工研究设计院有限责任公司总经理杨茂良在接受中国化工报记者采访时说。

　　利用技术、产品差异化销售策略，黎明院逐渐开拓了市场，也尝到了甜头，取得了见缝插针、遍地开花的效果。今年前7个月，黎明院聚氨酯新材料产业营业收入达1.61亿元，同比增长10.92%，利润同比增长20.08%，实现了较好的经济效益。

　　为满足市场新需求，该公司积极开发新产品。去年5月，他们为南京某客户开发了一种新型组合料，解决了客户因原料混合不匀造成的问题，综合性能领先于竞争对手，并保持独家供货。目前，该客户累计使用黎明院提供的组合料400余吨。根据某汽车厂降低材料密度的要求，该公司还开发了合格的MT体系组合料，在竞争对手技术不达标的情况下，黎明院的市场份额提升到70%左右。针对青岛某客户对泡沫低密度、高硬度、高性能的苛刻要求，技术人员反复试验，最终性能指标达到客户要求，目前已经稳定、批量供货。

　　在研发新品的同时，黎明院走产品差异化之路，满足顾客需求。聚氨酯组合料属于工业中间品，客户的工艺情况以及对产品的性能要求千差万别。但国外企业往往不会根据我国个别企业的特殊型号产品提供“定制”服务。该公司的玻璃包边用聚氨酯组合料就是在这样的情况下，突破了欧洲某公司对中国市场的整体垄断，填补了国内技术和产品领域的空白，并抢占国内近40%的市场份额。

　　针对产品客户多、需求特色各异、应用过程不一的特点，黎明院创新服务模式，打造保姆式服务。该公司将技术服务人员进行分工，每个技术服务人员负责两三个客户，定期回访，加强与客户管理、技术人员的联系。良好的服务紧贴市场，反应迅速，能在最短的时间内解决客户问题，赢得客户信任。 　
 　　
 　　细分市场提高市场占有率 　
 　　
 　　市场如战场，机遇稍纵即逝，超前一步就能带来巨大收益，滞后一分就会错失良机。“在应对市场变化中，我们按照顾客对产品和服务的不同需求进行市场细分，坚持差异化销售策略，有针对性地提供适宜的产品和服务，做到了技术含量和服务质量的提升。”昊华宇航化工有限责任公司首席信息官兼营销总监庞有平对记者说。

　　针对行业产能过剩、下游需求不足等多种因素，昊华宇航由粗放型销售向细分市场转变，巩固基本市场，挖掘缝隙市场，提高了市场占有率，增加了产品利润空间。公司产销率和资金回收率连续14年实现了100%，销售收入逐年递增。

　　该公司按照PVC、烧碱产品应用领域的不同，将市场分为氧化铝、化工、化纤、造纸、医药、型材管材、造粒、薄膜、电缆料等多个行业和领域。在PVC销售方面，该公司深入市场，掌握下游客户开工、库存情况，及时调整销售价格及产品型号结构。在高型号及特型产品价格高于YH1000产品价格的市场环境下，他们积极开发YH1300、YH700、YH800及特型产品市场，减少YH1000产品销量，重点加强YH700产品开发及销售，不仅提高了销售收入，而且带动了区域内YH1000产品价格的提升。今年前7个月，他们共销售高型号和特型PVC6万多吨，同比增长48%，增加销售收入235万元。目前，他们的省内销售比例达到31%，直销比例提高到45%。

　　在烧碱销售方面，该公司通过下游行业分析，发现大型氧化铝客户落袋利润率相对较低，而化工、医药、造纸、印染行业的中小客户利润率较高。为此，该公司在巩固中铝等大型氧化铝企业战略合作关系的同时，大力拓展省内及周边中小客户销售渠道，缩短烧碱运输半径，提高烧碱出厂售价。1~7月，通过大力拓展省内及周边烧碱中小用户销售渠道，企业开发化工、医药、印染、造纸行业中小用户9家，有效缩短烧碱运输半径，中小用户销量5万多吨，同比提高73%，增加销售利润709万元。

　　河南尚宇新能源股份有限公司根据市场变化，实施差异化销售战略，生产经营出现了可喜局面。今年前7个月，在同行业平均开工率不足50%的情况下，他们保持了80%以上的开工率，产销率、资金回收率达到100%。

　　“市场外部环境我们改变不了，但我们可以从自身做起，实施差异化销售战略，抢占市场份额，只有这样，企业才能走出困境，获得新的发展机遇。”河南尚宇新能源股份有限公司董事长卢红旗对记者说。

　　河南尚宇针对客户不同的质量要求，采取不同的销售策略，扩大企业市场份额。针对多晶硅客户对硼、碳等微量元素指标要求严格等实际，他们采取多次精馏提纯的办法，满足多晶硅等高端客户需求，抢占高端市场，扩大企业美誉度。目前，该公司与江苏中能、宜昌南玻、陕西天宏、内蒙古盾安、湖北晶星等多家全国知名多晶硅企业建立了合作关系，牢牢占据了多晶硅这个高端市场。针对有机硅客户对三氯氢硅总体含量要求较高而对微量元素不要求的实际，他们采取延长精馏提纯时间，提高产品纯度等措施，满足客户需求，同时也降低了生产成本。目前，公司还与荆州江汉精细化工等有机硅企业建立了合作关系，扩大了销售市场。